Hirdetés
Kezdőlap HR Top tárgyalástechnikai tippek
No menu items!

Top tárgyalástechnikai tippek

 A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.

– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.

Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.

– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak,  összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.

Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Húsvéti programokkal várják a családokat a nemzeti parkok

A négynapos hétvégén is nyitva lesznek a látogatóközpontok és tematikus túrákkal várják a kirándulókat.

A Bükk-vidék Geopark elnyerte az UNESCO Globális Geopark címet

A geoparkok fontos szerepet töltenek be a vidéki térségek fejlesztésében a földtudományi értékekre alapuló, a helyi szolgáltatókat helyzetbe hozó fenntartható geoturizmus által

Baj van: több büntetést szabott ki a Nébih

Egy kicsivel rosszabbak lettek a számok, mint korábban, ez valószínűleg annak a kereskedői viselkedésnek köszönhető, amivel megpróbálják a fogyasztás visszaesése miatt kiesett nyereséget visszapótolni

MBH Bank: 345,3 milliárd forint korrigált adózás előtti eredmény 2023-ban

A társaság a tavalyi évben 350 millió euró értékben sikeres nemzetközi kötvénykibocsátást hajtott végre.

Hírek

Enyhe emelkedéssel nyithat a tőzsde az elemző szerint

Enyhe emelkedéssel nyithat szerdán a Budapesti Értéktőzsde (BÉT) az Equilor Befektetési Zrt. vezető elemzője szerint.

Elemző: iránykereséssel nyithat a tőzsde

Hétfőn a BÉT részvényindexe, a BUX 141,21 pontos, 0,22 százalékos csökkenéssel, 65 095,72 ponton zárt.

A héten várható: Az MNB kamatdöntő ülést tart, államháztartási adatok

Tavaly decemberben a teljes munkaidőben alkalmazásban állók bruttó átlagkeresete 655 600, a kedvezmények figyelembevételével számolt nettó átlagkereset 451 300 forint volt.

Devizapiac – Gyengült a forint reggel

Gyengült a forint árfolyama a főbb devizákkal szemben péntek reggel.

Elemző: átlag feletti forgalomban emelkedett a tőzsde

A Budapesti Értéktőzsde részvényindexe, a BUX 462 pontos, 0,71 százalékos emelkedéssel, 65 450,33 ponton zárt hétfőn.

BÉT – Emelkedő forgalomban csökkent a BUX a héten

Emelkedő forgalom mellett csökkent a héten a Budapesti Értéktőzsde (BÉT) részvényindexe,

NAV: már elérhetők az adóbevallási tervezetek

A bevallási tervezet ugyanis csak azokat a bevételi, jövedelmi adatokat tartalmazza, amelyek a NAV rendelkezésére állnak a munkáltatók és kifizetők bevallásai, adatszolgáltatása révén.

Elemző: a Richter húzta le a BUX-ot

A részvénypiac forgalma 28,7 milliárd forint volt, a vezető részvények a Mol kivételével gyengültek az előző napi záráshoz képest.

Gazdaság

MBH Bank: 345,3 milliárd forint korrigált adózás előtti eredmény 2023-ban

A társaság a tavalyi évben 350 millió euró értékben sikeres nemzetközi kötvénykibocsátást hajtott végre.

Stabil kilátással megerősítette az OTP-bankok besorolásait a Moody’s

A hitelminősítő kiemeli, hogy az OTP finanszírozása stabil, és mindenekelőtt a betétállományra épül.

Az MBH Bank lett a Fundamenta többségi tulajdonosa

A Fundamenta ezentúl az MBH Bank konszolidált leányvállalataként, de önállóan működik tovább

A költségvetés biztosította a forrásokat a nyugdíjak és a családtámogatások védelméhez

A költségvetés a válságokban is helytállt, a rendkívüli kiadások mellett is biztosította a forrásokat a nyugdíjak és a családtámogatások védelméhez, valamint a rezsicsökkentés fenntartásához.