Hirdetés
Hirdetés
Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 1. rész

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 1. rész

Az emberek egyik legősibb tevékenysége a kommunikáció és ezen belül – többek között – a tárgyalás. A 21-dik század első két évtizedére a tárgyalások menete, stratégiái, praktikái, technikáig és még számos kapcsolódó kérdés (például eltérő kultúrák és szokások, nyelvtudás, egyéni és delegációs tárgyalás) valóságos tudomány lett. Már a kisebb cégeknél is szinte mindennaposak a tárgyalási tanfolyamok, tréningek, sok középiskolában is, de a felsőoktatási intézmények üzleti, gazdasági és menedzser szakain a hallgatók legkevesebb egy féléven át tanulják a tárgyalási folyamat „rejtelmeit”.

A legtöbb ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat

Természetesen az üzleti életen kívül is sok-sok megbeszélést, tárgyalást bonyolítunk le, amelyek sok vonatkozásban eltérhetnek az üzleti tárgyalások javasolt szabályaitól, folyamatától. A tárgyalástechnika, valamint a tárgyalási mechanizmusok, praktikák ismerete elengedhetetlen a gazdasági, üzleti életben vállalati, államközi, cégközi, nemzetközi és hazai szinten.

A magyarázat igen egyszerű: a tárgyalási képességektől, készségektől, technikáktól nem kis mértékben függ az üzleti siker, a versenyképesség és nem utolsó sorban a nyereség.

Mi a tárgyalás?

Az üzleti tárgyalások egyik elismert nemzetközi guruja, Chester Karrass véleménye szerint „egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik”. Egy fogalmi meghatározás szerint a tárgyalás olyan kölcsönös tevékenység, kommunikáció, amelynek célja egy (vitatott) ügy szabad beleegyezésen alapuló elintézése.

Chester Karrass

A mindennapi nyelvhasználat tárgyalásnak nevezi azokat a helyzeteket, amikor két ember, vagy két, esetenként több csoport azért kommunikál egymással, mert azt a látszatot akarják kelteni, hogy megegyezésre törekszenek, pedig az egyikük diktálni akar a másiknak, s csak azért “tárgyal”, hogy ezt a szándékát legalább formailag elrejtse.

Tisztázni akarják egymás álláspontját valamilyen probléma megítélésében, hogy azután sok esetben egymástól függetlenül, de a másik várható akciójának ismeretében cselekedjenek.

Megállapodásra akarnak jutni valamilyen közös cselekvésben, például egy üzlet megkötésében. Persze a mindennapokban nem csak azért tárgyalunk, mert valamilyen üzletet akarunk megkötni, hanem számtalan más célból is.

Tárgyalunk például a hivatalokban, hogy meggyőzzük a hivatalnokot arról, hogy nyugodtan engedélyezheti azt, amit mi szeretnénk, tárgyalunk a munkahelyünkön, hogy a magunk valós, vagy vélt igazáról meggyőzzük munkatársainkat vagy éppen a főnökeinket. Tárgyalunk a politikai-­társadalmi fórumokon, hogy meggyőzzük, vagy legyőzzük ellenfeleinket, hogy szövetségeseket találjunk elképzeléseink megvalósításához. Tárgyalunk a gazdasági-­üzleti életben, hogy valamivel jobb pozícióba kerüljünk, vagy legalábbis ne romoljon a helyzetünk.

A legtöbb ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha az ócskapiacon alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Ennek ellenére sok embernek fogalma sincs, hogyan is kellene úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson.

Tárgyalási cél, tárgyalási helyzet

A tárgyalás célja, hogy tárgyaló partnerünk szabad akaratából és elhatározásából egy, vagy több témában, kérdésben adja beleegyezését, mondjon igent. Mivel a tárgyalás során a legfőbb cél valakinek a meggyőzése valamiről, vagyis a saját álláspontunk érvényesítése, ezért nem mindegy, hogy milyen technikákat, módszereket használunk célunk elérésére. Tárgyalni sokrétű feladat, amely különböző képességek egész sorát követeli meg.

Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hu
Mit nevezünk tárgyalási helyzetnek?

Mit nevezünk tárgyalási helyzetnek? Miben különbözik a tárgyalás a hétköznapi kommunikációtól? Minden tárgyalás természetesen kommunikáció, hiszen az abban részt vevő felek között valamilyen céllal, valamilyen üzenet megfogalmazásával, átadásával kapcsolat jön létre. Így a tárgyalás olyan célirányos kommunikáció, amelyben a közlő valamit el akar érni a közlés révén. Ahhoz, hogy célját elérje, különféle meggyőzési technikákat, érveket sorakoztat föl. Ebben a megfelelő érvek lehetnek segítségükre.

Tárgyalási helyzet akkor jön létre, ha az alábbi feltételek is érvényesülnek:

  • a kölcsönös függőség a tárgyaló partnereket összeköti. Ez azt jelenti, hogy a két fél azért ül le tárgyalni, azért megy bele a tárgyalási helyzetbe, mert mindkettőjüknek valamilyen érdeke fűződik a dologhoz. Az üzleti tárgyalás során például természetes a kétoldalú függőség, hiszen a vevő meg akar szerezni egy terméket, az eladó pedig el akar adni valamit. De egy humán területen történő tárgyalásban is fellelhető a kölcsönös érdek. Például egy sportrendezvényhez támogatót akarunk felkérni. A rendezvényt szervező érdeke az anyagi vagy tárgyi segítség, a támogatónak pedig jó reklámlehetőség, valamint a jó alkalom az adóalapja csökkentésére
  • a részt vevő felek közötti hatalmi különbségek már nem meghatározók. Ez igen fontos szempont, mert, ha a felek között nagy a pozícióbeli különbség, akkor a tárgyalás kimenetele már előre eldöntött. Nem az érvek, a meggyőzés fogja az eredményt befolyásolni, hanem a hatalmi helyzet. Tehát ne is kezdjünk olyan tárgyalásba, ahol tudjuk, hogy annak kimenetelét a hatalmi szó fogja eldönteni!
  • a részt vevő feleknek, csoportoknak egymástól eltérő érdekeik vannak. Ez is feltétele a tárgyalási helyzetnek, hiszen ez adja a témát, a „konfliktust”, ebben kell közös megállapodásra jutniuk a feleknek.

A tárgyalási helyzetben a felek legtöbbször valamilyen nem könnyű cél elérésére törekszenek, tehát mindkét félnek meg kell dolgoznia az eredményért. A sikeres tárgyalás végső célja a felek közötti egyensúly megteremtése, ezért sok szakember a tárgyalás folyamatát a két pólus között egyensúlyteremtő tevékenységnek is nevezi.

A tárgyalási folyamat szakaszai

Mielőtt áttekintenék a tárgyalási folyamat szakaszait, érdemes megemlíteni a sikeres tárgyalás három”titkát”:

  • az alapos felkészülés; minden lehetséges információt meg kell szereznem a partneremről. Azt tudom, hogy én mit akarok, azt is, hogy ők mit akarnak, tehát meg kell találni azt a szűk sávot, ami még mindkettőnknek elfogadható
  • a szaktudás, amely a magatartásformák elsajátításával és begyakorlásával megszerezhető
  • az ösztönös megérzés, amelyet sem tanítani, sem tanulni nem lehet
Első szakasz: a felkészülés

Összegyűjtjük a problémákat, majd megkezdjük az információk gyűjtését, többek között a piaci viszonyokról, az árakról, a tárgyaló partnerről és cégéről, a hitellehetőségekről, az alapvető jogi kérdésekről, a hatalmi viszonyokról, stb. Az összegyűjtött információk rendezése után meg kell határozni a tárgyalási célokat, ki kell dolgozni a javaslati csomagunkat, valamint érveinket. Ezután következik a tárgyalási anyagok összeállítása (nyomtatott és elektronikus szórólap, prospektus, prezentáció). Nem kevésbé fontos ebben a szakaszban a tárgyalás napirendjének, ütemezésének, időkeretének meghatározása és megszervezése.

Második szakasz: a tárgyalás megnyitása

Az üzleti tárgyalások többségénél ekkor kell megteremteni a (a lehetőleg jó) légkört, amely majd számottevően befolyásolja az érdemi tárgyalásokat.  A megnyitási szakasz elején – a tárgyaló(k) és a cég(ek) bemutatkozása, bemutatása után – többnyire semleges témákkal indul a beszélgetés. Ebben a szakaszban kiemelten fontos a bizalomépítés, az információk megosztása, valamint az ígéretek tisztázása. Az utóbbi két tényező ebben a szakaszban természetesen nem a teljes „kitárulkozást” jelenti, hanem csak annyit szabad felfedni, amennyit ekkor szükségesnek tartunk.

Harmadik szakasz: igények felderítése ajánlatok megadása

A tárgyaló felek előadják saját álláspontjukat, itt még nem tanácsos hivatkozni a közös érdekekre. Arra viszont ügyelni kell, hogy számunkra a legjobb ajánlatra összpontosítsunk, s elsősorban azzal foglalkozzunk. Elvárásaink, követeléseink a saját szempontunkból maximálisak, de indokoltak, indokolhatóak legyenek.

Negyedik szakasz: egyeztetés és az alkudozás

Ez a küzdelmek, a csaták szakasza, amikor a tárgyalási kérdések, eldőlnek, megoldódnak, vagy sem. Itt kerül sor az ajánlatokkal kapcsolatos kérdésekre, ezek megválaszolására, valamint a pontosításokra. Ebben a szakaszban kell rámutatni, kiemelni a felek számára elfogadható elemeket. Amennyiben a tárgyalók nem jutnak megegyezésre, jöhetnek az ellenajánlatok, amelyek már az alku részei.

Ötödik szakasz: megoldás kidolgozása megállapodás

A nehézségeken túljutva (ha vannak, voltak ilyenek) a felek egyértelműen összefoglalják a tárgyalási témákat és előkészítik a döntést. Ebben a szakaszban nagyon fontos az egyértelműség, tehát ilyenkor kell tisztázni az esetleges fogalmi, értelmezési, stb. eltéréseket, értelmezési különbségeket. Nagyon fontos, hogy ilyenkor olyan kérdéseket tegyünk fel, amelyek elősegítik a tárgyalás sikeres lezárását. A kérdésekkel nem kell „spórolni”, hiszen azok az egyértelműsítést, az azonos értelmezés elérését szolgálják. Amikor már minden egyértelmű és „tiszta”, megtörténhet a szóbeli szerződéskötés, majd a szerződés szövegezése, rögzítése és véglegesítése. (Érdemes megjegyezni, hogy számos országban a szóbeli szerződés ugyanolyan erővel bír, mint az írásbeli.)

Hatodik szakasz: lezárás, befejezés

Ez már kellemesebb a tárgyaló felek számára. Ilyenkor kerül sor a megállapodások megünneplésére (ami lehet egy kézfogás is egy mosoly kíséretében, a pálinka nem előfeltétel!), a kedvező benyomások további erősítésére és a barátságos búcsúzásra. Ez a szakasz elsősorban a jól elvégzett munka öröméé és a protokollé. De még nem jött el a kényelmes „hátradőlés” ideje!

Hetedik szakasz: utógondozás és a nyomon követés

A legfontosabb feladata az utógondozás és a nyomon követés. Ez utóbbi tevékenységet az üzletemberek follow up-nak nevezik. Ebben a szakaszban kell rendszerezni és archiválni a tárgyalási szakaszok dokumentumait, és szükséges a tárgyalás folyamatának, eredményeinek elemzése, valamint a következtetések levonása. A legfontosabb azonban a megállapodás(ok) végrehajtásának előkészítése, megkezdése a megegyezett időpontban. Végső soron ezért tárgyaltunk!

Mind a magán, mind pedig az üzleti életben törekszünk a sikeres tárgyalásra. A „sikert” sok féle módon lehet mérni (ki kit győz le, milyen kompromisszumot lehetett elérni, mennyi bevétel származik a megállapodásból, mennyivel bővül a piaci részesedés, stb.), a siker-mérés egyik leginkább elfogadott módszere pedig bizonyos kérdések feltétele. A kérdéseket egy tárgyalástechnikát oktató cég dolgozta ki.

Mikor sikeres a tárgyalásom?

  • Vezetési tanácsadás. Értékteremtő szakemberek, csodadoktorok? 2. rész
    A sikeres tárgyalás ismérvei

    ha tudom, hogy az adott tárgyalás során én mit akarok elérni

  • ha képes vagyok kideríteni, hogy mit akar a tárgyaló partnerem
  • ha a váratlan helyzetekre is ütőképesen tudok reagálni
  • ha a frusztrációimat mederben tudom tartani
  • ha mindig van egy új ötletem a tárgyalás továbblendítésére
  • ha folyamatosan fenn tudom tartani a partnerem érdeklődését
  • ha nem kalandozom el a tárgytól és ebben a másik félnek is segítséget nyújtok
  • ha a feszültséggel teli helyzetben is képes vagyok észrevenni a lehetőséget
  • ha sikerül elérni tárgyalási céljaimat, illetve olyan kompromisszumra jutni, amely még elfogadható

Amire figyelni kell (többek között)

Amiért fontos a felkészülés: a tárgyaláson mindkét fél nyer, de….

Úgy tartják, hogy a tárgyalás amolyan művészet. Természetesen szükség van hozzá adottságokra, készségekre is. Meg kell ismerkedni a tárgyalási technikákkal, fel kell ismerni, hogy a tárgyaló partner milyen taktikát folytat, milyen személyiségi jegyekkel rendelkezik. Nemzetközi tárgyalásokon fontos szerepe van a nyelvnek, s el kell dönteni, alkalmazzunk-e tolmácsot?

Ha delegációban tárgyalunk, ki kell osztani a szerepeket, ki tárgyal, ki készíti a jegyzeteket, ki figyeli meg a partnerek testbeszédét. Fel kell készülni más kultúrák képviselőivel való tárgyalásokra is, oda kell figyelni a politikai, a gazdasági, az üzleti, a pénzügyi és az egyéb (nem kisszámú) hatalmi pozíciókra is. Ugyancsak érdemes „feltérképezni” a tárgyaló partnerek és cégek úgynevezett gyenge, sebezhető pontjait (például az eladások csökkenése, a termékek vagy a szolgáltatások minőségének romlása, innováció hiánya).

dr. Gonda György

Az említett példák, a „művészet” kifejezés használata is azt erősítik, hogy a tárgyalás összetett, jelentős felkészültséget igénylő komplex folyamat, amelynek igen sok esetben valamilyen stratégián kell alapulnia. Ma már nem elegendő, hogy egy tárgyaláson én ülök háttal az ablaknak, s a tárgyaló partnert pedig úgy ültetem le, hogy a fény reá essék, így ugyanis az ő arcmegnyilvánulásai jócskán, az enyém kevésbé látszanak és árulkodnak. De ezekről majd legközelebb.

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

Friss

BÉT – Csökkenéssel indulhat a kereskedés

Negatív korrekcióval indulhat a keddi kereskedés a Budapesti Értéktőzsdén az Equilor Befektetési Zrt. vezető elemzője szerint.

Hámori Réka: bankszektor nélkül a zöld fordulat nem lehetséges

Hámori Rékával, a Magyar Bankszövetség vezető közgazdászával a green deal pénzügyi hatásairól beszélgettünk. Arról kérdeztük, milyen változásokat sejtet, hogy itthon az MNB-t, és a világ nagy bankjait, nemrégiben az egyik legnagyobb befektetési bankot is utolérte a "zöldítés". Interjú.

Londoni elemzők: kordában az infláció, nyugodt marad az MNB

Londoni pénzügyi elemzők szerint finomhangolási üzemmódban működik a magyar monetáris és költségvetési politika. Egyik területen sem várható jelentősebb módosítás, hacsak a magyar gazdaságot nem éri külső sokk - vélik.

Az EU elé vittük az adómentes pálinkafőzést

Az Európai Unióban is újra napirendre kerülhet az a kezdeményezés, amely nyomán bizonyos mennyiségű tömény italt adómentesen lehetne előállítani - mondta Tállai András, a Pénzügyminisztérium (PM) államtitkára.

Hírek

A kukkoló fiatal nőket videózott Kunszentmiklóson

Tiltott adatszerzés bűntette és más bűncselekmény miatt vádat emeltek egy 31 éves kunszentmiklósi férfi ellen, aki házak redőnyeire lyukat égetett, majd titokban meglesett és felvételt készített az ott lakókról - közölte a Bács-Kiskun Megyei Főügyészség.

Tilos lesz a műanyag zacskó Kínában

A világ egyik legnagyobb műanyag-felhasználójaként Kína bejelentette, hogy 2020 végére nagyvárosaiban, 2022-re pedig minden városában betiltja a nem lebomló műanyag zacskókat.

Olcsóbban tankolhatunk gázolajat szerdától

Jelentősen csökken a gázolaj ára szerdán, bruttó 6 forinttal literenként. A benzin ára nem változik a hazai kutakon.

Megszólalt Harry herceg: nem volt más választásunk

Harry herceg szerint neki és feleségének, Meghan hercegnőnek az elmúlt évek kihívásai után nem maradt már választásuk, csak az, hogy mindketten visszalépjenek a brit királyi családban betöltött hivatalos szerepüktől.

Rendőrség – gázolás: szélvédőjébe szorult áldozatával menekült egy autós

Egy zebrán elütött és az autó szélvédőjébe szorult emberrel együtt hagyta el a helyszínt egy gázoló a fővárosban - közölte a rendőrség.

12 milliárd lopott jelszó a netről – Hollandiában csapott le az FBI

Hollandiában őrizetbe vettek egy 22 éves férfit, akit azzal gyanúsítanak, hogy 12 milliárd lopott jelszót árusított az interneten.

Elhunyt a mesterszakács – elveszett egy Michelin-csillag

Két évvel az alapító halála után elveszített egy csillagot Paul Bocuse francia mesterszakács legendás étterme. A Lyon közelében lévő L'Auberge du Pont de Collonges 55 évig viselte a Michelin étteremkalauz által maximálisan adható három csillagot.

Két embert megölt az új koronavírus Kínában

Két ember halt meg az eddig ismeretlen koronavírus okozta tüdőgyulladásban a kínai Vuhan városában - közölték a helyi közegészségügyi hatóságok.

Pornográf gyerekképeket töltött le – börtönt kapott

Egy év börtönre ítélte a Debreceni Járásbíróság első fokon azt a férfit, aki a számítógépén gyermekpornográfiát ábrázoló képeket tárolt. A vádlott számítógépét lefoglalták és elkobozták a merevlemezt - közölte a Debreceni Törvényszék szóvivője.

A leselejtezett nyugati autók temetője Magyarország

Tovább özönlenek az öreg importautók Magyarországra - írja a Világgazdaság a Vezess összeállítására hivatkozva.

Szlovák újságíró-gyilkosság. Fenyegető példának szánták

Egy volt szlovák titkosszolgálati vezető tanúvallomása szerint a Kuciak-gyilkosság megrendelésével vádolt szlovák nagyvállalkozó példát akart statuálni az utána szaglászó újságírók egyikének halálával - jelentette szerdán a TASR szlovák közszolgálati hírügynökség.

Ronaldo vonzza a bevételt, a Juventus mégis veszteséges

A KPMG könyvvizsgáló cég elemzése szerint Európa nyolc legnagyobb labdarúgó-bajnokságának győztese kivétel nélkül növelni tudta bevételeit az előző szezonban. Csillagászati számok.

Gazdaság

Hámori Réka: bankszektor nélkül a zöld fordulat nem lehetséges

Hámori Rékával, a Magyar Bankszövetség vezető közgazdászával a green deal pénzügyi hatásairól beszélgettünk. Arról kérdeztük, milyen változásokat sejtet, hogy itthon az MNB-t, és a világ nagy bankjait, nemrégiben az egyik legnagyobb befektetési bankot is utolérte a "zöldítés". Interjú.

Matolcsy: újra kell gondolni az eurózónát

Az eurózóna reformjára, a maastrichti kritériumok újragondolására van szükség - mondta Matolcsy György, a Magyar Nemzeti Bank (MNB) elnöke a Lámfalussy-konferencián Budapesten.

Green Deal. A Goldman Sachs is zöldebb lesz

A Goldman Sachs 2019 decemberében bejelentette: erőteljesebben támogatja a zöld kezdeményezéseket  a 2030-ig tartó, 750 milliárd dolláros programjában.

Adókedvezmény betegségekre – visszamenőleg is jár

A bizonyos betegségek - többek között a laktóz- vagy gluténérzékenység - után járó személyi kedvezmény visszamenőleg is igényelhető - közölte Izer Norbert adóügyekért felelős államtitkár.

Nemzetközi Beruházási Bank: Tőkét emelt Magyarország

Tízmillió euróval 17,2 százalékra növelte tőkerészesedését Magyarország a Nemzetközi Beruházási Bankban (NBB) január 15-én - közölte az NBB.

Digitális és hagyományos szolgáltatásait is fejleszti az OTP

 Az OTP nem csak a digitális szolgáltatásait fejleszti, a személyes ügyfélkiszolgálást is fontosnak tartja.
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom