Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 1. rész
No menu items!

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 1. rész

Az emberek egyik legősibb tevékenysége a kommunikáció és ezen belül – többek között – a tárgyalás. A 21-dik század első két évtizedére a tárgyalások menete, stratégiái, praktikái, technikáig és még számos kapcsolódó kérdés (például eltérő kultúrák és szokások, nyelvtudás, egyéni és delegációs tárgyalás) valóságos tudomány lett. Már a kisebb cégeknél is szinte mindennaposak a tárgyalási tanfolyamok, tréningek, sok középiskolában is, de a felsőoktatási intézmények üzleti, gazdasági és menedzser szakain a hallgatók legkevesebb egy féléven át tanulják a tárgyalási folyamat „rejtelmeit”.

A legtöbb ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat

Természetesen az üzleti életen kívül is sok-sok megbeszélést, tárgyalást bonyolítunk le, amelyek sok vonatkozásban eltérhetnek az üzleti tárgyalások javasolt szabályaitól, folyamatától. A tárgyalástechnika, valamint a tárgyalási mechanizmusok, praktikák ismerete elengedhetetlen a gazdasági, üzleti életben vállalati, államközi, cégközi, nemzetközi és hazai szinten.

A magyarázat igen egyszerű: a tárgyalási képességektől, készségektől, technikáktól nem kis mértékben függ az üzleti siker, a versenyképesség és nem utolsó sorban a nyereség.

Mi a tárgyalás?

Az üzleti tárgyalások egyik elismert nemzetközi guruja, Chester Karrass véleménye szerint „egy sikeres tárgyaláson mindkét fél nyer, de az esetek többségében az egyik fél jobban jár, mint a másik”. Egy fogalmi meghatározás szerint a tárgyalás olyan kölcsönös tevékenység, kommunikáció, amelynek célja egy (vitatott) ügy szabad beleegyezésen alapuló elintézése.

Chester Karrass

A mindennapi nyelvhasználat tárgyalásnak nevezi azokat a helyzeteket, amikor két ember, vagy két, esetenként több csoport azért kommunikál egymással, mert azt a látszatot akarják kelteni, hogy megegyezésre törekszenek, pedig az egyikük diktálni akar a másiknak, s csak azért “tárgyal”, hogy ezt a szándékát legalább formailag elrejtse.

Tisztázni akarják egymás álláspontját valamilyen probléma megítélésében, hogy azután sok esetben egymástól függetlenül, de a másik várható akciójának ismeretében cselekedjenek.

Megállapodásra akarnak jutni valamilyen közös cselekvésben, például egy üzlet megkötésében. Persze a mindennapokban nem csak azért tárgyalunk, mert valamilyen üzletet akarunk megkötni, hanem számtalan más célból is.

Tárgyalunk például a hivatalokban, hogy meggyőzzük a hivatalnokot arról, hogy nyugodtan engedélyezheti azt, amit mi szeretnénk, tárgyalunk a munkahelyünkön, hogy a magunk valós, vagy vélt igazáról meggyőzzük munkatársainkat vagy éppen a főnökeinket. Tárgyalunk a politikai-­társadalmi fórumokon, hogy meggyőzzük, vagy legyőzzük ellenfeleinket, hogy szövetségeseket találjunk elképzeléseink megvalósításához. Tárgyalunk a gazdasági-­üzleti életben, hogy valamivel jobb pozícióba kerüljünk, vagy legalábbis ne romoljon a helyzetünk.

A legtöbb ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha az ócskapiacon alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Ennek ellenére sok embernek fogalma sincs, hogyan is kellene úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson.

Tárgyalási cél, tárgyalási helyzet

A tárgyalás célja, hogy tárgyaló partnerünk szabad akaratából és elhatározásából egy, vagy több témában, kérdésben adja beleegyezését, mondjon igent. Mivel a tárgyalás során a legfőbb cél valakinek a meggyőzése valamiről, vagyis a saját álláspontunk érvényesítése, ezért nem mindegy, hogy milyen technikákat, módszereket használunk célunk elérésére. Tárgyalni sokrétű feladat, amely különböző képességek egész sorát követeli meg.

Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hu
Mit nevezünk tárgyalási helyzetnek?

Mit nevezünk tárgyalási helyzetnek? Miben különbözik a tárgyalás a hétköznapi kommunikációtól? Minden tárgyalás természetesen kommunikáció, hiszen az abban részt vevő felek között valamilyen céllal, valamilyen üzenet megfogalmazásával, átadásával kapcsolat jön létre. Így a tárgyalás olyan célirányos kommunikáció, amelyben a közlő valamit el akar érni a közlés révén. Ahhoz, hogy célját elérje, különféle meggyőzési technikákat, érveket sorakoztat föl. Ebben a megfelelő érvek lehetnek segítségükre.

Tárgyalási helyzet akkor jön létre, ha az alábbi feltételek is érvényesülnek:

  • a kölcsönös függőség a tárgyaló partnereket összeköti. Ez azt jelenti, hogy a két fél azért ül le tárgyalni, azért megy bele a tárgyalási helyzetbe, mert mindkettőjüknek valamilyen érdeke fűződik a dologhoz. Az üzleti tárgyalás során például természetes a kétoldalú függőség, hiszen a vevő meg akar szerezni egy terméket, az eladó pedig el akar adni valamit. De egy humán területen történő tárgyalásban is fellelhető a kölcsönös érdek. Például egy sportrendezvényhez támogatót akarunk felkérni. A rendezvényt szervező érdeke az anyagi vagy tárgyi segítség, a támogatónak pedig jó reklámlehetőség, valamint a jó alkalom az adóalapja csökkentésére
  • a részt vevő felek közötti hatalmi különbségek már nem meghatározók. Ez igen fontos szempont, mert, ha a felek között nagy a pozícióbeli különbség, akkor a tárgyalás kimenetele már előre eldöntött. Nem az érvek, a meggyőzés fogja az eredményt befolyásolni, hanem a hatalmi helyzet. Tehát ne is kezdjünk olyan tárgyalásba, ahol tudjuk, hogy annak kimenetelét a hatalmi szó fogja eldönteni!
  • a részt vevő feleknek, csoportoknak egymástól eltérő érdekeik vannak. Ez is feltétele a tárgyalási helyzetnek, hiszen ez adja a témát, a „konfliktust”, ebben kell közös megállapodásra jutniuk a feleknek.

A tárgyalási helyzetben a felek legtöbbször valamilyen nem könnyű cél elérésére törekszenek, tehát mindkét félnek meg kell dolgoznia az eredményért. A sikeres tárgyalás végső célja a felek közötti egyensúly megteremtése, ezért sok szakember a tárgyalás folyamatát a két pólus között egyensúlyteremtő tevékenységnek is nevezi.

A tárgyalási folyamat szakaszai

Mielőtt áttekintenék a tárgyalási folyamat szakaszait, érdemes megemlíteni a sikeres tárgyalás három”titkát”:

  • az alapos felkészülés; minden lehetséges információt meg kell szereznem a partneremről. Azt tudom, hogy én mit akarok, azt is, hogy ők mit akarnak, tehát meg kell találni azt a szűk sávot, ami még mindkettőnknek elfogadható
  • a szaktudás, amely a magatartásformák elsajátításával és begyakorlásával megszerezhető
  • az ösztönös megérzés, amelyet sem tanítani, sem tanulni nem lehet
Első szakasz: a felkészülés

Összegyűjtjük a problémákat, majd megkezdjük az információk gyűjtését, többek között a piaci viszonyokról, az árakról, a tárgyaló partnerről és cégéről, a hitellehetőségekről, az alapvető jogi kérdésekről, a hatalmi viszonyokról, stb. Az összegyűjtött információk rendezése után meg kell határozni a tárgyalási célokat, ki kell dolgozni a javaslati csomagunkat, valamint érveinket. Ezután következik a tárgyalási anyagok összeállítása (nyomtatott és elektronikus szórólap, prospektus, prezentáció). Nem kevésbé fontos ebben a szakaszban a tárgyalás napirendjének, ütemezésének, időkeretének meghatározása és megszervezése.

Második szakasz: a tárgyalás megnyitása

Az üzleti tárgyalások többségénél ekkor kell megteremteni a (a lehetőleg jó) légkört, amely majd számottevően befolyásolja az érdemi tárgyalásokat.  A megnyitási szakasz elején – a tárgyaló(k) és a cég(ek) bemutatkozása, bemutatása után – többnyire semleges témákkal indul a beszélgetés. Ebben a szakaszban kiemelten fontos a bizalomépítés, az információk megosztása, valamint az ígéretek tisztázása. Az utóbbi két tényező ebben a szakaszban természetesen nem a teljes „kitárulkozást” jelenti, hanem csak annyit szabad felfedni, amennyit ekkor szükségesnek tartunk.

Harmadik szakasz: igények felderítése ajánlatok megadása

A tárgyaló felek előadják saját álláspontjukat, itt még nem tanácsos hivatkozni a közös érdekekre. Arra viszont ügyelni kell, hogy számunkra a legjobb ajánlatra összpontosítsunk, s elsősorban azzal foglalkozzunk. Elvárásaink, követeléseink a saját szempontunkból maximálisak, de indokoltak, indokolhatóak legyenek.

Negyedik szakasz: egyeztetés és az alkudozás

Ez a küzdelmek, a csaták szakasza, amikor a tárgyalási kérdések, eldőlnek, megoldódnak, vagy sem. Itt kerül sor az ajánlatokkal kapcsolatos kérdésekre, ezek megválaszolására, valamint a pontosításokra. Ebben a szakaszban kell rámutatni, kiemelni a felek számára elfogadható elemeket. Amennyiben a tárgyalók nem jutnak megegyezésre, jöhetnek az ellenajánlatok, amelyek már az alku részei.

Ötödik szakasz: megoldás kidolgozása megállapodás

A nehézségeken túljutva (ha vannak, voltak ilyenek) a felek egyértelműen összefoglalják a tárgyalási témákat és előkészítik a döntést. Ebben a szakaszban nagyon fontos az egyértelműség, tehát ilyenkor kell tisztázni az esetleges fogalmi, értelmezési, stb. eltéréseket, értelmezési különbségeket. Nagyon fontos, hogy ilyenkor olyan kérdéseket tegyünk fel, amelyek elősegítik a tárgyalás sikeres lezárását. A kérdésekkel nem kell „spórolni”, hiszen azok az egyértelműsítést, az azonos értelmezés elérését szolgálják. Amikor már minden egyértelmű és „tiszta”, megtörténhet a szóbeli szerződéskötés, majd a szerződés szövegezése, rögzítése és véglegesítése. (Érdemes megjegyezni, hogy számos országban a szóbeli szerződés ugyanolyan erővel bír, mint az írásbeli.)

Hatodik szakasz: lezárás, befejezés

Ez már kellemesebb a tárgyaló felek számára. Ilyenkor kerül sor a megállapodások megünneplésére (ami lehet egy kézfogás is egy mosoly kíséretében, a pálinka nem előfeltétel!), a kedvező benyomások további erősítésére és a barátságos búcsúzásra. Ez a szakasz elsősorban a jól elvégzett munka öröméé és a protokollé. De még nem jött el a kényelmes „hátradőlés” ideje!

Hetedik szakasz: utógondozás és a nyomon követés

A legfontosabb feladata az utógondozás és a nyomon követés. Ez utóbbi tevékenységet az üzletemberek follow up-nak nevezik. Ebben a szakaszban kell rendszerezni és archiválni a tárgyalási szakaszok dokumentumait, és szükséges a tárgyalás folyamatának, eredményeinek elemzése, valamint a következtetések levonása. A legfontosabb azonban a megállapodás(ok) végrehajtásának előkészítése, megkezdése a megegyezett időpontban. Végső soron ezért tárgyaltunk!

Mind a magán, mind pedig az üzleti életben törekszünk a sikeres tárgyalásra. A „sikert” sok féle módon lehet mérni (ki kit győz le, milyen kompromisszumot lehetett elérni, mennyi bevétel származik a megállapodásból, mennyivel bővül a piaci részesedés, stb.), a siker-mérés egyik leginkább elfogadott módszere pedig bizonyos kérdések feltétele. A kérdéseket egy tárgyalástechnikát oktató cég dolgozta ki.

Mikor sikeres a tárgyalásom?

  • Vezetési tanácsadás. Értékteremtő szakemberek, csodadoktorok? 2. rész
    A sikeres tárgyalás ismérvei

    ha tudom, hogy az adott tárgyalás során én mit akarok elérni

  • ha képes vagyok kideríteni, hogy mit akar a tárgyaló partnerem
  • ha a váratlan helyzetekre is ütőképesen tudok reagálni
  • ha a frusztrációimat mederben tudom tartani
  • ha mindig van egy új ötletem a tárgyalás továbblendítésére
  • ha folyamatosan fenn tudom tartani a partnerem érdeklődését
  • ha nem kalandozom el a tárgytól és ebben a másik félnek is segítséget nyújtok
  • ha a feszültséggel teli helyzetben is képes vagyok észrevenni a lehetőséget
  • ha sikerül elérni tárgyalási céljaimat, illetve olyan kompromisszumra jutni, amely még elfogadható

Amire figyelni kell (többek között)

Amiért fontos a felkészülés: a tárgyaláson mindkét fél nyer, de….

Úgy tartják, hogy a tárgyalás amolyan művészet. Természetesen szükség van hozzá adottságokra, készségekre is. Meg kell ismerkedni a tárgyalási technikákkal, fel kell ismerni, hogy a tárgyaló partner milyen taktikát folytat, milyen személyiségi jegyekkel rendelkezik. Nemzetközi tárgyalásokon fontos szerepe van a nyelvnek, s el kell dönteni, alkalmazzunk-e tolmácsot?

Ha delegációban tárgyalunk, ki kell osztani a szerepeket, ki tárgyal, ki készíti a jegyzeteket, ki figyeli meg a partnerek testbeszédét. Fel kell készülni más kultúrák képviselőivel való tárgyalásokra is, oda kell figyelni a politikai, a gazdasági, az üzleti, a pénzügyi és az egyéb (nem kisszámú) hatalmi pozíciókra is. Ugyancsak érdemes „feltérképezni” a tárgyaló partnerek és cégek úgynevezett gyenge, sebezhető pontjait (például az eladások csökkenése, a termékek vagy a szolgáltatások minőségének romlása, innováció hiánya).

dr. Gonda György

Az említett példák, a „művészet” kifejezés használata is azt erősítik, hogy a tárgyalás összetett, jelentős felkészültséget igénylő komplex folyamat, amelynek igen sok esetben valamilyen stratégián kell alapulnia. Ma már nem elegendő, hogy egy tárgyaláson én ülök háttal az ablaknak, s a tárgyaló partnert pedig úgy ültetem le, hogy a fény reá essék, így ugyanis az ő arcmegnyilvánulásai jócskán, az enyém kevésbé látszanak és árulkodnak. De ezekről majd legközelebb.

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

0Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Itt az albérletszezon: Budapesten inkább kivárnak

Hol, mekkora első lakás jön ki 35 millió forintból? Az új program hatása már a budapesti albérletpiacon is érezhető

Több tízezer forintot és értékes ajándékokat is nyerhetnek

A két tanév közötti hetekben rengeteg diák számára válik aktuálissá egy bankszámla megnyitása. Ez több okból is szükséges lehet – erre érkezhet a diákmunkából származó jövedelem, de a felsőoktatási tanulmányok megkezdéséhez is elengedhetetlen egy saját bankszámla megléte.

Ilyen a karakuri monozukuri Motomachiban: a Toyota dolgozói önállósága sokat segít

A tökéletesség nem állapot, hanem vágyott cél – noha ez a kijelentés akár buddhista életfilozófiának is beválna, jelen esetben a Toyota egyik mintaüzemének működésére vonatkozik.

Továbbra is hasít a bölcsődei térítési díj támogatása

A kisgyermeket nevelő szülők munkaerőpiacra való visszatérését segítő program már több mint 11 ezer család számára jelentett kézzelfogható segítséget.
Hirdetés

Hírek

Nem szárnyal a gazdaság: ismét lejtmenetben a nagyvállalatok hangulata

Újfent megközelítette a tavaly év végén mért állapotot a hazai nagyvállalatok gazdasági kilátásairól és várakozásairól képet adó K&H nagyvállalati növekedési index, 4 pontos csökkenéssel jelenleg -6 ponton áll.

Itt az albérletszezon: Budapesten inkább kivárnak

Hol, mekkora első lakás jön ki 35 millió forintból? Az új program hatása már a budapesti albérletpiacon is érezhető

Több tízezer forintot és értékes ajándékokat is nyerhetnek

A két tanév közötti hetekben rengeteg diák számára válik aktuálissá egy bankszámla megnyitása. Ez több okból is szükséges lehet – erre érkezhet a diákmunkából származó jövedelem, de a felsőoktatási tanulmányok megkezdéséhez is elengedhetetlen egy saját bankszámla megléte.

Továbbra is hasít a bölcsődei térítési díj támogatása

A kisgyermeket nevelő szülők munkaerőpiacra való visszatérését segítő program már több mint 11 ezer család számára jelentett kézzelfogható segítséget.

Fontos mérföldkő a magyar mezőgazdaság generációs megújításában

A magyar mezőgazdaság generációs megújítása a hazai agrárium jövője és hazánk élelmiszer-önellátásának jövőbeli biztosítása szempontjából is rendkívül fontos. Az Agrárminisztérium emiatt kiemelt ügynek tekinti a magyar gazdatársadalom fiatalításának ösztönzését, így ezen cél elérését a támogatási rendszer több eleme is segíti. Ezek közül az egyik, a 10 milliárd forintos keretösszeggel most megjelent, vissza nem térítendő támogatást kínáló, „Gazdaságátadási együttműködés támogatása” című felhívás is.

A székelyföldi gazdák mindig számíthatnak a kormány segítségére

Történjen bármi, számunkra alapvetés, hogy minden magyar felelős minden magyarért, mi ennek szellemében cselekszünk és segítünk a parajdi bányakatasztrófa miatt nehéz helyzetbe került gazdáknak is – jelentette ki Nagy István agrárminiszter, pénteken, Alsósófalván.

Pszichológiai manipulációval csalják csapdába a felhasználókat

Pszichológiai manipulációval (social engineering) csalják csapdába a kiberbűnözők a felhasználókat adatszerzés céljából, az ESET legújabb kiberfenyegetettségi jelentése szerint például robbanásszerűen terjed a hamis hibaüzenetekkel támadó ClickFix kártevő, amely az adathalászat után a második leggyakoribb módszer a megtévesztésre, és az összes blokkolt kibertámadás csaknem 8 százalékát teszi ki.

Már több mint 10 millió turista érkezett az országba

Idén július 23-án lépte túl a vendégek száma a 10 milliót, már most Magyarország népességét meghaladó vendégforgalmat bonyolított a turisztikai szektor.
Hirdetés

Gazdaság

Vegyesen változott csütörtök estére a forint árfolyama

Vegyesen alakult a forint árfolyama a főbb devizákkal szemben csütörtök estére a reggeli szintekhez képest a nemzetközi devizakereskedelemben.

Rekordszinten a bitcoin jegyzése

Rekordszintre emelkedett a bitcoin jegyzése a dollárral szemben péntek reggel az intézményi befektetők keresletének a hatására.

Még Angliában is jól pörgött a Raiffeisen Bank zöld kötvénye

Több mint 3,6-szoros túljegyzést regisztrált zöld kötvényére a Raiffeisen Bank Zrt., melyet 300 millió euró összegben bocsátott ki, megerősítve ezzel a fenntartható finanszírozás iránti...

Elfogadta az Országgyűlés az új adószabályokat: változások nem csak 2026-ra, de már az idei évre is!

A magyar gazdaság szereplői és a lakosság számára is jelentős változásokat hoz a napokban kihirdetett, új adócsomag.