Kezdőlap HR Top tárgyalástechnikai tippek
No menu items!

Top tárgyalástechnikai tippek

 A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.

– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.

Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.

– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak,  összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.

Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Nagyot nőtt egy év alatt a kínai milliárdosok száma

Nagyot nőtt egy év alatt a kínai dollármilliárdosok száma: idén 307-tel többen vannak, mint tavaly, és így 1185-en szerepelnek a sanghaji Hurum magazin által szerdán közzétett listán, amely a leggazdagabb kínaiakat rangsorolja.

Greenpeace: Az európai repülőjáratok felét helyettesítheti a vasút!

A rövid repülőjáratok betiltását követeli a Greenpeace. A szervezet szerint a 30 legnépszerűbb, Európai Unión belüli rövidtávú járat 53 százaléka esetében létezik közvetlen vasúti összeköttetés a két helyszín között. 

Exkluzív: az USA várja a beoltott európai turistákat

Joe Biden amerikai elnök aláírta azt a rendeletet, amely november 8-tól hatályon kívül helyezi a Kínára, Indiára és Európa nagy részére vonatkozó, a koronavírus járvány okán 2020 márciusa óta érvényben lévő beutazási korlátozásokat.

A lakbérstop nem segített. Államosítás kezdődik Berlinben

Az igenek győztek a lakáskisajátítási népszavazáson a német fővárosban. E szerint az ingatlankonszernek bérlakásait köztulajdonba veszi az önkormányzat. Az államosítás a bérbeadott lakóingatlanok 15 százalékát, 243 ezer lakást érint. Berlin 29 - 36 milliárd euró  közötti kártalanítást fizet cserébe a konszerneknek.

Hírek

Magyarország étele 2022 – fókuszban a szürkemarha

A magyar szürkemarha húsa lesz a kötelező alapanyag a Magyarország étele 2022 szakácsversenyen, amely kapcsolódik a Petőfi-emlékévhez - hangzott el az eseményről tartott sajtótájékoztatón.

Éjszaka nem lesz kamionstop a hosszú hétvégén

A mindenszentekkel háromnaposra hosszabbodó hétvégén a kamionstopot az áruellátás zavartalansága érdekében szombaton és vasárnap éjjel időszakosan felfüggesztik.

Fogytán az AdBlue – korlátozást vezetett be a Mol

A tömeges felvásárlások miatt korlátozta az AdBlue értékesítését a Mol.

Költözik a Magyar Nemzeti Bank

Novembertől átmenetileg módosítják a Magyar Nemzeti Bank székhelyét, mivel a jegybank Szabadság téri székházát felújítják.

Péntektől még drágábban tankolhatunk

Péntektől tovább emelkednek a hazai üzemanyagárak: a benzin és a gázolaj literje is bruttó 5 forinttal drágul.

Moratórium – határidő. Péntekig kérhető személyesen a hosszabbítás

Vasárnapig jelentkezhetnek bankjuknál azok, akik továbbra is élnének a hitelmoratórium lehetőségével. A személyes ügyintézésre péntekig nyílik mód, a hét utolsó két napján jellemzően már csak online kérhető a hosszabbítás.

Darknetes piactérre csapott le az Europol – 144 letartóztatott

Közel százötven embert őrizetbe vettek, továbbá készpénzt, kábítószert, kriptovalutát és fegyvereket is lefoglaltak a darkneten végzett Dark HunTOR nevű művelet során - közölte az Európai Unió rendőrségi együttműködési szervezete (Europol).

Megalakult az új Bundestag – ügyvezető kormánnyal

Megalakult Berlinben az új német szövetségi parlament, és ezzel elkezdődött Angela Merkel politikai pályafutásának utolsó szakasza.

Gazdaság

Pénzmosás-gyanú. Több pénzváltó nem jelentett az MNB-nek

A pénzmosás megakadályozását célzó szabályok megsértéséért a jegybank 108,6 millió forint felügyeleti bírságot szabott ki két bankra és három, az azok megbízásából tevékenykedő pénzváltó társaságra.

Moratórium – határidő. Péntekig kérhető személyesen a hosszabbítás

Vasárnapig jelentkezhetnek bankjuknál azok, akik továbbra is élnének a hitelmoratórium lehetőségével. A személyes ügyintézésre péntekig nyílik mód, a hét utolsó két napján jellemzően már csak online kérhető a hosszabbítás.

KSH: rekord közelébe nőtt a lakáshitel-állomány

A háztartási szektor részére nyújtott hiteleken belül csaknem 48 százalékot tettek ki a lakáscélú hitelek, amelyek GDP-hez viszonyított aránya az előző év végi 8,4 százalékról 8,9 százalékra nőtt - jelentette a Központi Statisztikai Hivatal.

Moratórium – MNB: sokan kényelmi okból nem törlesztettek

A moratóriumban lévő ügyfelek legnagyobb hányada képes lenne fizetni tovább a hitelét, ők más okokból, például kényelmi szempontból vették igénybe a lehetőséget - mondta Kandrács Csaba, a Magyar Nemzeti Bank alelnöke.
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom