Kezdőlap HR Top tárgyalástechnikai tippek
No menu items!

Top tárgyalástechnikai tippek

 A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.

– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.

Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.

– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak,  összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.

Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Tőzsde – Emelkedéssel nyitottak a New York-i indexek

Emelkedéssel nyitottak az irányadó New York-i tőzsdemutatók kedden. A erős vállalati beszámolók és a globális vállalati felvásárlási megállapodások erősítették a kockázatosabb eszközök iránti keresletet, bár a hangulatot némileg rontották a koronavírus delta mutációjának gyors terjedése miatti aggodalmak.

Magyarország tortája 2021 – íme a győztesek

A Napraforgó névre keresztelt torta lett idén Magyarország tortája, míg a Magyarország cukormentes tortája verseny nyertesének a Beszterce rózsája elnevezésű tortát választották.

Spanyolországi barlangjelek. Megdőlt egy tévhit a neandervölgyiekről

Neandervölgyi ember készítette a spanyol Ardales barlangban talált több mint 60 ezer éves motívumokat - állapították meg kutatók az amerikai tudományos akadémia folyóiratában (PNAS) közzétett tanulmányukban.

EU – Tizenhárom hónapja emelkednek a termelői árak

Júniusban sorozatban a tizenharmadik hónapban emelkedtek a termelői árak az előző hónaphoz viszonyítva az Európai Unióban. A legnagyobb mértékben az energiaárak nőttek - jelentette az Eurostat.

Hírek

Magyarország tortája 2021 – íme a győztesek

A Napraforgó névre keresztelt torta lett idén Magyarország tortája, míg a Magyarország cukormentes tortája verseny nyertesének a Beszterce rózsája elnevezésű tortát választották.

Ismét Vuhanban a koronavírus – a teljes lakosságot tesztelik

A koronavírus-járvány legelső gócaként ismert közép-kínai Vuhanban is ismét megjelent a vírus, ezért a helyi hatóságok kedden elrendelték a teljes lakosság tesztelését - írta internetes kiadásában a Global Times című kínai lap.

Nem sikerült leadni a karanténkilókból – sok étel mehet a kukába is

Sok családban még mindig feleslegesen nagy az élelmiszertartalék: a háztartások 20 százaléka arra számít, hogy nem tudják a lejárati időn belül elfogyasztani a felhalmozott ételmennyiséget. Eközben a lakosság testtömege átlagosan 30 dekagrammal gyarapodott tavaly tavasz óta - közölte a Nébih.

Apollo 11 – Máig a Hold körül keringhet Armstrongék felszállóegysége

Még mindig a Hold körül keringhet az Apollo 11 holdkompjának felszállóegysége James Meador, a Kaliforniai Műszaki Egyetem (Caltech) kutatója szerint.

Metrófelújítás – halálos baleset. Két kocsi is elszabadult

Nem egy, hanem két teherkocsi szabadult el a felújítás alatt álló 3-as metró alagútjában múlt pénteken.

Kína – milliók karanténban. Gyorsan terjed a delta variáns

Kínában ismét több millió ember került zárlat alá az új koronavírusos esetek számának növekedése miatt. A hatóságok hétfőn 55 új fertőzöttet jelentettek.

Gyilkos hőség – gondatlan szülők

Boszniában zárt autóban maradt kislány halt meg, Horvátországban előállítottak egy német párt gyermekeik veszélyeztetése miatt. Gyilkos hőség, gondatlan szülők.

Szerdától tovább drágul a benzin

Szerdán bruttó 2 forinttal drágul a 95-ös benzin literje, a gázolaj átlagára viszont változatlan marad.

Gazdaság

Matolcsy György: a forint jobban teljesített az eurónál

A forint tette lehetővé 2010 után a magyar gazdaságpolitika új sikerképletének, az egyensúly és a növekedés képletének a beállítását és megőrzését - mondta Matolcsy György, a Magyar Nemzeti Bank elnöke a jegybank "75 éves a forint" című online konferenciáján.

MNB bírság: 19,2 milliós bírság az Erste Alapkezelő Zrt.-re

Az MNB 19,2 millió forint felügyeleti bírságot szabott ki az Erste Alapkezelő Zrt.-re az ingatlanalapokat érintő jogsértő eljárása miatt - közölte a jegybank.

Elemzés: júliusban a BÉT kiegyensúlyozott formát mutatott

Júliusban a Budapesti Értéktőzsde (BÉT) részvénypiacának összforgalma 152 milliárd forint volt, ami egy kereskedési napra vetítve 6,9 milliárd forintot jelent.

Matolcsy: forintmérleg. Csak a biztonságos euróbevezetés elfogadható

Amikor Magyarország csatlakozott az Európai Unióhoz, kötelezően vállalta, hogy bevezeti a közös fizetőeszközt; a kormány és a Magyar Nemzeti Bank tartja magát ehhez a...
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom