Hirdetés
Hirdetés
Kezdőlap HR Top tárgyalástechnikai tippek

Top tárgyalástechnikai tippek

 A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.

– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.

Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.

– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak,  összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.

Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.

Friss

MÁP Plusz. Százmilliárdok vándoroltak ki a bankokból

Júliusban is folytatódott a lakossági betétállomány csökkenése, a zsugorodás hátterében a Magyar Állampapír Plusz megjelenése áll. Elsősorban a látra szóló és a folyószámlabetéteket érintette a pénzkivonás.

GKI: három éves mélyponton az üzleti hangulat

Szeptemberben két és fél éve nem látott szintre esett a GKI konjunktúraindexe, az üzleti várakozások három éves mélypontjukra zuhantak. A fogyasztói várakozások viszont kissé javultak, utoljára 2002 nyarán voltak ennél kedvezőbbek.

BÉT – Iránykereséssel indulhat a hét

Iránykereséssel indulhat a kereskedés a Budapesti Értéktőzsdén hétfőn az Equilor Befektetési Zrt. senior elemzője szerint.

A jó, a jobb és a legjobb mozzarella – vakteszt

A mozzarella egészséges, minden korosztály szeretheti és sokoldalú a felhasználású. A kis mozzarella gömbök helye örök a salátákban - mint például a szicíliai caprese salátában (közöljük a receptjét). Megkóstolandó persze bundáskenyérben is. Előbb azonban álljon itt a Magyarországon kapható 15 féle fior di latte mozzarella sajt vaktesztje! Előljáróban: van legjobb a mozzarella sajtok között is - Magyar Ár-Érték Arány Kutató Egyesület kóstolói szerint.

Hírek

Túlzott húsfogyasztás. Amikor az antibiotikum is csődöt mond

Különösen azokban a fejlődő és gyorsan fejlődő országokban növekszik a haszonállatok gyógyszerekkel szembeni ellenálló-képessége, ahol robbanásszerűen nőtt a húsfogyasztás mértéke - állapították meg zürichi kutatók.

Ezreknél kopogtat a KSH – megkérdezik, mit eszünk

Öt év elteltével újra felmérik a magyarok táplálkozási szokásait az európai lakossági egészségfelmérés részeként - közölte az Országos Gyógyszerészeti és Élelmezés-egészségügyi Intézet (OGYÉI) főosztályvezetője.

Országos sztrájkot tartanak a közszolgák

Október 10-én folytatja a márciusban felfüggesztett országos sztrájkot a köztisztviselők és a szociális dolgozók szakszervezete, mondván a kormány nem tartotta be ígéreteit és becsapta a szociális ágazatban dolgozókat.

Az internetről tárgyalt Trump és Zuckerberg

Donald Trump amerikai elnök és a Facebook első embere, Mark Zuckerberg a Fehér Házban találkozott. Megbeszélésük egyik fő témája az internet szabályozása volt.

Horrorkaravánok. A bírság sem visszatartó erő

Átlagosan havonta száz horrorkaravánt, vagyis szabálytalan járműszerelvényt fogtak el idén az utakon. A szabálytalan sofőrökre kiszabható helyszíni bírság legmagasabb összege 150 ezer forint.

Kanyaró – hét megbetegedés Horvátországban

Két hét alatt hét kanyarós megbetegedést regisztráltak Zágrábban. Szakemberek szerint aggasztó, hogy a betegek nem voltak semmilyen kapcsolatban egymással.

Felfegyverzik az űrhajósokat Oroszországban

Űrhajósoknak szánt fegyvert tesztelnek Oroszországban: az asztronauták vadállattámadások kivédésére használhatják, ha eldugott térségben érnek földet.

Fukusima. Felmentették az atomerőmű üzemeltetőit

Felmentették a fukusimai atomerőművet működtető vállalat, a TEPCO három volt igazgatóját. Azzal vádolták őket, hogy nem tettek meg mindent a nukleáris katasztrófa elkerüléséért.

Hőség Japánban – ezrek kerültek kórházba

Japánban négyezer ember került kórházba a nagy hőség miatt, többségük idős - közölte a katasztrófavédelem és a mentők feladatait is ellátó tűzoltóság.

Új-Zélandon forog a Gyűrűk Ura-sorozat

Akárcsak a filmtrilógiában, az Amazon új Gyűrűk Ura-sorozatában is Új-Zéland lesz Középfölde - erősítette meg a filmstúdió a produkcióról, amely a valaha készült legdrágább tévészéria lesz.

Pécs. Másfél milliárdot csaltak el munkaerő-közvetítéssel

Több száz dolgozó után nem fizette be a közterheket és a forgalmi adóval is trükközött egy pécsi központú munkaerő-kölcsönző cégháló. A költségvetésnek okozott kár meghaladja a másfél milliárd forintot.

A mentolos e-cigaretta a legrákkeltőbb

Nagy mennyiségű rákkeltő anyagot tartalmaznak a mentolos és a mentás ízesítésű elektromos cigaretták - derült ki egy amerikai kutatásból.
Hirdetés

Gazdaság

MÁP Plusz. Százmilliárdok vándoroltak ki a bankokból

Júliusban is folytatódott a lakossági betétállomány csökkenése, a zsugorodás hátterében a Magyar Állampapír Plusz megjelenése áll. Elsősorban a látra szóló és a folyószámlabetéteket érintette a pénzkivonás.

Lagarde: a politikai beavatkozás káros a jegybankokra

A globális gazdaság törékeny és veszélyben van - jelentette ki egy interjúban az Európai Központi Bank soron következő elnöke, aki szerint káros, ha a politikusok beavatkoznak a jegybankok működésébe.

Tiltott széfezés miatt fizet a Hársfa Gold

Engedély nélküli széfszolgáltatás miatt újabb, 15 millió forintos bírságot szabott ki a fővárosi Hársfa Gold Szolgáltató Kft.-re a Magyar Nemzeti Bank.

Folyó fizetési mérleg – deficit a második negyedévben

Az idei második negyedévben 121,5 millió euró hiányt mutatott a folyó fizetési mérleg, ezzel az elmúlt egy évben harmadszor zárt deficittel. Az idei első negyedévben 56 millió euró, a tavalyi második negyedévben 298,7 millió euró volt a folyó fizetési mérleg többlete.

Cseh vita az NBB-ről: orosz érdekeket szolgál?

A cseh parlamenti felsőház külügyi bizottsága azt javasolja, Csehország lépjen ki a Nemzetközi Beruházási Bankból (NBB), amelyet 1970-ben hoztak létre Moszkvában. A testület zárt ülésen foglalkozott az NBB Budapestre települését ismertető kormányjelentéssel.

Növekedési kötvényprogram – elkezdte a vásárlást az MNB

A Magyar Nemzeti Bank megvásárolta az első vállalati kötvényt a növekedési kötvényprogramban (nkp), amelybe eddig közel százötven hazai székhellyel rendelkező vállalat regisztrált.
Hirdetés
Hirdetés
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom