Hirdetés
Kezdőlap HR Top tárgyalástechnikai tippek

Top tárgyalástechnikai tippek

 A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.

– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.

Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.

– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak,  összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.

Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Lengyelország. Az erdőbe menekített egy pumát a hatóságok elöl

Pumáját az erdőbe menekülve rejtegette egy lengyel férfi. Két napon át bujkált, drónokat és helikoptert is bevetettek a rendőrök a megtalálásukra.

SZIT társaság miatt csengettek a BÉT-en

 A SunDell Estate Nyrt. ingatlanbefektetési társaság törzsrészvényeit bevezették a Budapesti Értéktőzsde (BÉT)standard kategóriájába.

Légtérsértés. Csehek érkeztek Rétságra kisrepülőkön

Öt kisrepülőgép szállt le engedély nélkül Rétság külterületén a hét végén, mint kiderült, a csehországi utasok egy rendezvényre tartottak.

BÉT – Emelkedésre számít az elemző a tőzsdén

Jelentős emelkedésnek indulhat a kereskedés a héten a Budapesti Értéktőzsdén (BÉT) az elemző szerint.

Hírek

Lengyelország. Az erdőbe menekített egy pumát a hatóságok elöl

Pumáját az erdőbe menekülve rejtegette egy lengyel férfi. Két napon át bujkált, drónokat és helikoptert is bevetettek a rendőrök a megtalálásukra.

Légtérsértés. Csehek érkeztek Rétságra kisrepülőkön

Öt kisrepülőgép szállt le engedély nélkül Rétság külterületén a hét végén, mint kiderült, a csehországi utasok egy rendezvényre tartottak.

Budapest. Naponta már 10 ezren repülnekFerihegy

A járvány előttinek a töredéke még a forgalom, de hétről hétre több járat és utas fordul meg a Liszt Ferenc Nemzetközi Repülőtéren.

Négy év börtön. El akarta lopni a Magna Cartát

Négy év börtönbüntetésre ítéltek Nagy-Britanniában egy 47 éves férfit, aki 2018 őszén megpróbálta ellopni a történelem egyik legjelentősebb és legismertebb dokumentuma, a 800 éves brit Magna Carta kevés fennmaradt eredeti példányának egyikét a salisbury-i katedrálisból.

Balatoni nyár – Covid fenyegetés idején

A Balaton mellett is figyelni kell a "tisztes távolságra". Így nyaralnak 2020 júliusában a vízparton.

Koronavírus – jövő hétre várhatók újra a szigorítások?

A magyarországi koronavírus-fertőzöttek jelentős része külföldről érkezőkkel került kapcsolatba - hangsúlyozta az operatív törzs ügyeleti központjának vezetője pénteken a közmédiának nyilatkozva.

Itt a hét vége. Hőség, extrém UV-sugárzás, erős szél és zivatar

A hőség, az extrém UV-sugárzás, az erős szél és zivatar veszélye miatt is figyelmeztetéseket adott ki az Országos Meteorológiai Szolgálat szombatra.

Vörös lista. 33 ezer állatfajt fenyeget a kihalás

A Madagaszkáron honos összes makifaj csaknem egyharmadát, az északi simabálnát és a mezei hörcsögöt is a súlyosan veszélyeztetett, vagyis a kihalástól mindössze egyetlen lépésre lévő állatok közé sorolja a svájci székhelyű Természetvédelmi Világszövetség (IUCN) aktualizált vörös listája.

Szárnyaltak a tőzsdék – gazdagodtak a dollármilliomosok

A világ dollármilliomosainak összesített vagyona tavaly 8,6 százalékkal 74 ezer milliárd dollárra nőtt a Capgemini pénzügyi tanácsadó cég éves jelentése szerint.

Fagyizókat ellenőriz a NAV – megyei lista

A fél országra kiterjed az a razzia, amelyben az adóhivatal emberei a fagylaltozókat, a kávézókat és a cukrászdákat ellenőrzik. A revizorok az adózási és a munkaerőpiaci szabályok betartására koncentrálnak.

Sziklaomlás. Magyar turista halála Ausztriában

Sziklaomlás miatt ketten meghaltak az ausztriai Stájerország tartományban, egy 50 éves magyar és egy 21 éves grazi nő; nyolcan megsérültek.

Az agyat is károsíthatja a koronavírus

Egy kutatócsoport az új koronavírus okozta Covid-19 betegség lehetséges agykárosító hatására figyelmeztetett. A neurológusok szerint egyre több a bizonyíték arra, hogy az idegrendszerre gyakorolt hatása aggasztó lehet.

Gazdaság

Eltűnt a magyar bankok nyeresége

A bankszektor konszolidált nettó eredménye az egy évvel korábbi 2,7 százalékára, 3 milliárd forintra csökkent az első negyedévben, főként a jóval magasabb értékvesztés és céltartalékképzés miatt - derül ki a Magyar Nemzeti Bank jelentéséből.

OTP: százból heten nem tudnak pénzt félretenni

A koronavírus-járvány felértékelte a pénzügyi tudatosság szerepét, és bebizonyította, hogy érdemes rendszeres megtakarítással felkészülni a váratlan helyzetekre - derült ki az OTP Bank megbízásából készített kutatásból.

Takarékbank: hét év alatt 126 takarékszövetkezet egyesült

Az informatikai átállással befejeződött a Takarék Csoport hétéves integrációs folyamata, amely az elmúlt évtizedek legnagyobb pénzpiaci átalakítása volt Magyarországon.

Két ország is az euró előszobájába léphet

Bulgária és Horvátország karnyújtásnyira áll attól, hogy megkapja az engedélyt az euró előszobájának tartott ERM-2 árfolyamrendszerhez történő csatlakozáshoz.

Újabb milliárddal gazdagodott az MNB-alapítvány

A Pallas Athéné Alapítvány eredményesen zárta a második negyedévet, több mint egymilliárd forinttal növelte az alapítványi összvagyont.

Érintéses fizetés – MNB: maradjon a 15 ezres limit!

A Magyar Nemzeti Bank a PIN-kód nélküli érintőkártyás fizetések 15 ezer forintos értékhatárának megtartását javasolja hosszú távon is - mondta Bartha Lajos, az MNB ügyvezető igazgatója.
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom