Hirdetés
Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 2. rész
No menu items!

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 2. rész

A tárgyalási helyzetekre, a tárgyalási folyamat szakaszaira koncentráló ismeretekre koncentráló első részre építve, most a taktikai és stratégiai szempontokra figyelve tekinti át a sikeres tárgyalás követendő praktikáit vezetési tanácsadónk.

Stratégia és taktika

A tárgyalás megkezdése előtt célszerű megalkotni a követendő stratégiát, valamint a taktikát és a tárgyalási stílust. Tárgyalási stratégia alatt azokat az utakat értjük, amelyek elvezetnek a kitűzött cél eléréséhez. Ebből következik, hogy a tárgyalási taktikák azokat az eszközöket tartalmazzák, amelyek a korábban meghatározott stratégia megvalósítását szolgálják. A tárgyalási stílus pedig az a mód, ahogy az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve kénytelen tárgyalni.

Stratégiák, lehetőségek

A tárgyalásokhoz mindenre alkalmazható „receptek” ugyan nincsenek, de van számos jól bevált kiindulási pont és gyakorlat. Többnyire a következő tárgyalási stratégiákból választhatunk:

  • kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia, vagyis együttműködő magatartás.  A cél a kölcsönösen előnyös szerződés megkötése, ha szükséges kompromisszumkereséssel. A tárgyalási pozíció az egyenlő felek pozíciója. A meggyőzés ennek a stratégiának az eszköze.
  • előnyszerzésre törekvő stratégia. Ebben a stratégiában a partnerek értékrendje eltérő. Tehát a cél mindkét oldal számára minden lehetséges előny kihasználása
  • győzelmi (harci) stratégia. Itt nincs kölcsönösség, a felek között nagy az erőkülönbség, sokszor nem is kérdés, hogy ki kit győz le? A tárgyalás során általában nyílt összeütközésekre kerül sor. A győzelmi stratégiára alapuló tárgyalás többnyire egyszeri üzletkötést eredményez, így az esetek többségében nem szokott folytatódni az üzleti kapcsolat. A legyőzés ebben a stratégiában érvényesül eszközként
  • elkerülő stratégia. A tárgyaló felek a konfliktust mindenáron elkerülendőnek tekintik. Ennek a stratégiának a központi eleme a kitérés, amely nagyfokú frusztrációt eredményez a tárgyalásban résztvevő mindkét oldalon. Kudarc-győzelem magatartásról van szó, amelyben az elkerülő hozzáállása elhagyó-kudarcos, átadva a másik félnek a győzelmet
  • kompromisszumkereső stratégia. Ez a megközelítés elfogadja, hogy győztes-győztes megoldás nem lehetséges. A felek olyan tárgyalási hozzáállást alkalmaznak, amely a kis nyereség, kis veszteség elérését tűzi ki célul. Figyelemmel vannak a másik fél céljaira és kapcsolataira.  A cél tehát olyan kiutakat és  kölcsönösen elfogadható megoldásokat találni, amelyek legalább részben, de mindkét oldalt kielégítik
  • alkalmazkodó tárgyalási stratégia. A nevében is benne van, hogy a tárgyaló felek igyekeznek alkalmazkodni egymás igényeihez, lehetőségeihez, a cél tehát nem a másik legyőzése. Inkább az együttműködés, tudván, hogy ez lehet az alapja a hosszabb távú üzleti kapcsolatnak.
  • problémamegoldó stratégia. A felek azzal ülnek tárgyaló-asztalhoz, hogy meg akarnak egyezni, el akarják hárítani az üzletet akadályozó problémákat. Ez a stratégia általában elvezet a kölcsönös bizalomhoz és a hosszabb távra szóló együttműködéshez

A felsoroltakon kívül léteznek még más tárgyalási stratégiák is, de mind a magán-, mind az üzleti életben a fenti hét az alapvető. Az összes stratégiánál elengedhetetlen a várható kockázatok felmérése arra az esetre, ha sikeresen zárulnak a tárgyalások és arra is, ha nem. Persze ezeknek a stratégiáknak a megvalósításához, „kivitelezéséhez” taktikákra van szükség, amelyek „fegyvertára” szinte végtelen. Érdemes néhányat megemlíteni közülük.

Néhány tárgyalási taktika

Az úgynevezett harci taktikák gyakran élnek a tárgyalófelek cseréjével, az időmegszorítással, valamint a fenyegetéssel és hamis információk terjesztésével. Az időhúzási taktikák „fegyverzete” közül gyakran alkalmazzák az újabb és újabb dokumentumok bekérését, az új alternatíva bemutatását, hivatkozást a hatósági engedélyek késésére, elmaradására, szünetek kérésére belső megbeszélésekre, „nem tudunk dönteni, mert nincs itt a felelős vezető”, váratlan betegség, stb.

Az általános taktikák sorába tartozik többek között a kivárás, a fenyegetés, a jóhiszeműség, a hallgatás, a megtévesztés, a túlzott szívélyesség.

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási taktikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben. Ilyen manipulatív taktika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A manipulációs taktika világában élünk?

Ezeknek a manipulatív taktikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezetik elő mondanivalójukat a „manipulálók” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát). Ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját. Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a taktikákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Tárgyalási környezet, praktikák

Jelentős hatással lehet a tárgyalások kimenetelére a tárgyalási környezet (világítás, hőmérséklet, bútorzat, hűtés, fűtés, telefonhívások kizárása, hangszigetelés, stb.), az időtényező, a kommunikációs lehetőségek, a technikai felszerelések megléte vagy hiánya és még számos úgynevezett fizikai tényező.

A tárgyaló hangulata is fontos körülmény

Többfordulós tárgyalás esetében ajánlatos a helyszínek kölcsönös cseréje, ez is része lehet a jó légkörnek és a bizalomépítésnek.

Miután a tárgyalások személyek között történnek, nem kétséges, hogy a tárgyalások középpontjában az elérendő cél mellett a tárgyalók személye, személyiségi jegyei, felkészültsége, tulajdonságai állnak. Megjegyzendő azonban, hogy az üzleti tárgyalásokban kiemelt jelentősége van a cég érdekeinek, alapelveinek, üzletpolitikájának, stb., tehát a tárgyaló üzletembereknek elsősorban ezekre kell figyelemmel lenniük.

A tárgyalások első találkozásainál meghatározóak az első benyomások, például a tekintet, az arckifejezés, a testtartás, a kézfogás, vagyis az úgynevezett nonverbális „üzenetek”. Nemzetközi tárgyalásoknál hasonlóan fontos a nyelvtudás. Természetesen jó nyelvtudással is igénybe vehetünk tolmácsot, ami több előnnyel is jár, például a tárgyaló felek időt nyernek, s ha olyan kultúrába megyünk, amelyet nem ismerünk, még akkor is foglalkoztassunk tolmácsot, ha ismerjük az ottani nyelvet.

Az első benyomás döntő lehet

Ugyancsak fontos tényező a kérdezés technikája, egyes szakértők szerint ez a tárgyalási siker kulcsa. Aki kérdez, az aktivizálja a partnerét és ügyes kérdésekkel ki lehet védeni, meg lehet előzni kényes helyzeteket. A kérdező elkerüli az üresjáratot és egyúttal időt is nyer.

Tárgyalási praktika a hallgatás is, amely elősegítheti a barátságos és a barátságtalan légkört. A hallgatás a kultúráktól függően eltérő jelentőségű. Például ne lepődjünk meg, ha japán tárgyalópartnereink „jókat” hallgatnak a tárgyalás során, kultúrájuknak ez ugyanis része, a gondolkodás, az elmélkedés ideje.

Az aktív figyelem szintén fontos része lehet a tárgyalási légkörnek és praktikáknak. Fontos szabály, hogy figyelmesen hallgassuk végig partnerünket és ne szakítsunk senkit félbe. Szemkontaktussal, bólogatással jelezzünk vissza, hogy figyelünk partnerünk mondandójára. Koncentráljunk arra, amit a másik mond, s nagyon hasznos lehet, ha időnként mi összegezzük a partnerünktől elhangzottakat.

Fontos szem előtt tartani, hogy egy tárgyalásnak négyféle kimenetele lehet:

Mindketten nyerünk pozíció

  • 1. Én nyerek, te vesztesz
  • 2. Te nyersz, én vesztek
  • 3. Én vesztek, te vesztesz
  • 4. Mindketten nyerünk

Interkulturális, elfogadási övezet

Ezeket a lehetőségek azért is fontosak, mert az eltérő kultúrák másként reagálnak, másként veszik tudomásul a tárgyalási helyzeteket és kimeneteleket. S itt elérkeztünk a tárgyalások egyik sarokpontjához, a más kultúrák megismeréséhez és figyelembe vételéhez. A tárgyalási felkészülésnek kiemelten fontos része, hogy megismerjük akár a hazai, akár a külföldi tárgyaló partnerünk kulturális hátterét, szokásait. Ehhez nagy segítséget nyújtanak azok a tanfolyamok, amelyek az interkulturális ismereteket közvetítenek.

Jó tudni például, hogy az amerikai, a brit és a német menedzserek a tárgyalások során nagyon praktikus gondolkodásúak és elsősorban a rövid távú eredményekre összpontosítanak. A távol-keleti tárgyalók lassabbak, szeretik mélyebben megismerni partnereiket és a tárgyalások során elsősorban a hosszabb távú eredményekre fókuszálnak.

A szerény üzleti ajándékozás, a társadalmi szokások és viselkedések figyelembe vétele, stb. mind hozzájárulnak a bizalom építéséhez, a kölcsönös tisztelethez. Ez is része lehet annak az úgynevezett elfogadási övezetnek, amelyen belül, illetve amelynek határáig a felek hajlandóak egymással tárgyalni. Az elfogadási zóna cégenként, országonként, sőt egyénenként is változhat, nem árt a tárgyalások megkezdése előtt ezzel is megismerkedni. Ugyancsak érdemes figyelmet fordítani partnereink alku-taktikáira és praktikáira. Ezek az ismeretek megszerezhetők például baráti cégektől vagy éppen egy korábbi tárgyalásból készült feljegyzésből. (Ezért is fontos tárgyalásjelentések készítése, hiszen ezek a feljegyzések sok-sok ismeretet tartalmaznak a partnerekről, ráadásul az új munkatársak számára fontos tárgyalási felkészülési dokumentumok is.)

A tárgyalások „szíve”

Végül, de távolról sem utolsó sorban néhány gondolat a tárgyalás „szívéről”, az emberről. Könyvtárnyi szakirodalom elemzi, tárgyalja, hogy milyen személyisége, tulajdonságai legyenek a jó tárgyalónak. Talán a legfontosabb ismérv a rugalmasság: tudjon időben alkalmazkodni a változó helyzethez és mindig legyen döntésképes. Tudjon improvizálni, gondolkodásmódja legyen gyors, rendelkezzék jelentős tapasztalattal és kapcsolatteremtő, bizalomépítő képességgel.

A tapasztalatok alapján és a teljesség igénye nélkül a sikeres tárgyaló (Charles Dawson szerint a nyerő tárgyaló helyett jobb a sikeres) tulajdonságai közé tartozik:

  • lojalitás a cég iránt
  • hitelesség, meggyőzőképesség
  • szakmai felkészültség (termékismeret, tárgyalási technikák)
  • intelligencia
  • Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hualkalmazkodóképesség
  • ismeretanyag, jó memória
  • rugalmasság: merev az érdekeiben, rugalmas az elérési útban, módszerekben
  • nyitottság
  • kreativitás
  • némi empátia
  • frusztrációtűrő képesség
  • jó kommunikációs képesség
  • meghallgató képesség
  • ápolt megjelenés
  • nem fél kérdezni
  • türelem, kitartás
  • többet mer kérni, mint amit el akar érni
  • tisztességes megoldásra törekszik
  • tud együtt élni a bizonytalansággal
  • konfliktuskezelés magas fokon

Mind az üzletembereket, mind pedig a cégeket jellemzi – és bizonyos fokig minősíti – a tárgyalási stílus. Egyértelmű, hogy a tárgyalási cél elérése az elsődleges, de nem mindegy, hogyan. Hosszú távon a rugalmatlanság, az agresszivitás, a mindig nyerni akarás, a tisztességtelen és etikátlan üzleti magatartás nem fizetődik ki.

A tárgyalásokon is mind inkább jelen van a 21-dik század távközlési és elektronikai forradalma. Egyre több tárgyalás bonyolódik le videokonferencia keretében. Ez az új technika új követelményeket állít, többek között a gyorsabb reagálást, a fegyelmezettebb testbeszédet.

dr. Gonda György

Az üzleti- és a magánéletben talán soha nem mondhatjuk el, hogy rendelkezünk minden, a sikeres tárgyaláshoz szükséges ismerettel, készséggel és képességgel. De az elmondható, hogy egyre több lehetőség adott ennek a tudásnak a bővítésére, csiszolására, alkalmazására, mert a tárgyalásnak nincs „igazi”, elfogadható alternatívája.

 

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Klímavédelmi intézkedések nélkül megnőhet a nem fizetés veszélye is – Exkluzív interjú Irene Heemskerkkel, az Európai Központi Bank Klímaváltozás központjának vezetőjével

A zöld irányelvekhez való gyors alkalmazkodás bankokat és vállalatokat terhelő összes költsége jóval kisebb, mint amennyibe a tétlenség és a súlyos természeti katasztrófák kezelése kerülne a jövőben – fejti ki magazinunknak adott exkluzív interjújában Irene Heemskerk, az Európai Központi Bank Klímaváltozás központjának vezetője. Az interjú AzÜzlet fenntarthatósághoz kötődő Sikeres zöld megoldások című nyomtatott kiadványában jelent meg.

Augusztus közepétől újra jár a 3-as metró a déli szakaszon

Augusztus 15-től újra jár a 3-as metró Kőbánya-Kispest és a Kálvin tér között. A Kálvin tértől a Göncz Árpád városközpontig továbbra is metrópótló busszal lehet utazni - közölte a Budapesti Közlekedési Központ.

Jövőre is velünk lesz az élelmiszerválság

Az ukrán gabonaszállítás újraindítása és a recessziós félelmek miatt csökkentek a globális élelmiszerárak az elmúlt hetekben, de szakértők szerint a szélsőséges időjárás, a magas energiaköltségek és a megugró műtrágyaárak miatt az élelmiszerválság jövőre fokozódhat - állapította meg a Makronóm Intézet friss elemzésében.

Kína hadgyakorlata átmenetileg lebénítja Tajvan légterét

Több légitársaság is törölte Tajpejbe tartó járatait, másokat pedig átirányítottak, hogy elkerüljék a légteret, amelyet lezártak a polgári forgalom elől a kínai katonai gyakorlatok miatt. A kínai néphadsereg Nancy Pelosi, az amerikai képviselőház elnöke tajvani látogatására válaszul vonult fel a vitatott hovatartozású sziget körül.

Hírek

Augusztus közepétől újra jár a 3-as metró a déli szakaszon

Augusztus 15-től újra jár a 3-as metró Kőbánya-Kispest és a Kálvin tér között. A Kálvin tértől a Göncz Árpád városközpontig továbbra is metrópótló busszal lehet utazni - közölte a Budapesti Közlekedési Központ.

Kína hadgyakorlata átmenetileg lebénítja Tajvan légterét

Több légitársaság is törölte Tajpejbe tartó járatait, másokat pedig átirányítottak, hogy elkerüljék a légteret, amelyet lezártak a polgári forgalom elől a kínai katonai gyakorlatok miatt. A kínai néphadsereg Nancy Pelosi, az amerikai képviselőház elnöke tajvani látogatására válaszul vonult fel a vitatott hovatartozású sziget körül.

Szankciókat vetett ki az EU a Zelenszkij székére pályázó volt elnökre

Korlátozó intézkedéseket vezet be az Európai Unió Viktor Janukovics volt ukrán elnökkel és fiával, Olekszandr Janukoviccsal szemben, válaszul az orosz katonai agresszióra - döntött az Európai Tanács.

Erősödött a forint péntek reggelre

Erősödött a forint árfolyama péntek reggelre a főbb devizákkal szemben a bankközi devizapiacon.

Duplán jön a családi pótlék augusztusban

Kétszer utal családi pótlékot augusztusban a Magyar Államkincstár - közölte közösségi oldalán Németh Szilárd.

Új menedzsmentet kapott a Magyar Közút

A Magyar Közút Nonprofit Zrt.-nél az újonnan létrehozott igazgatóság elnöke Bartal Tamás, a felügyelőbizottság elnöke Németh Lászlóné lett 2022. augusztus 1-jétől, a vezérigazgatói feladatokat továbbra is Szilvai József Attila látja el.

Gazprom: a szankciók miatt nem indulhat újra az Északi Áramlat

Nem lehet visszaszállítani Oroszországba az Északi Áramlat-1 gázvezeték turbináját a nyugati szankciók miatt - közölte a Gazprom.

Románia lassan, de biztosan elfogy

Románia lassan, de biztosan elfogy - állapította meg az Adevarul című román lap azt kommentálva, hogy tavaly minden korábbinál kevesebb, mindössze 180 ezer gyermek született a 19 millió lakosú országban. A lap szerdai cikkében szociológusokat megszólaltatva járta körül a népességfogyás okait és megfékezésének lehetséges módozatait.

Gazdaság

Az MNB zöld átállást vár el a bankoktól – határidőre

A jegybank megújította zöld ajánlását, amelyben elvárják, hogy a hazai hitelintézetek 2025-ig álljanak át a zöld működésre.

Újra összeért az egyhetes betéti kamat és az alapkamat

A várakozásoknak megfelelően az előző hetinél 100 bázisponttal magasabb, 10,75 százalékkos kamattal hirdette meg az egyhetes jegybanki betétet csütörtökön a Magyar Nemzeti Bank.

MNB-alelnök: a rezsicsökkentés módosítása tovább emeli az inflációt

A 100 bázispontos kamatemeléssel a monetáris politika célja továbbra is az, hogy fellépjen a másodkörös inflációs hatások elkerülése érdekében, illetve elősegítse az inflációs cél elérését - jelentette ki Virág Barnabás, a jegybank alelnöke.

Újabb 1 százalékponttal emelte az alapkamatot az MNB

Keddi ülésén 100 bázisponttal 10,75 százalékra emelte a jegybanki alapkamatot a Magyar Nemzeti Bank monetáris tanácsa.
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom