Hirdetés
Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 2. rész
No menu items!

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 2. rész

A tárgyalási helyzetekre, a tárgyalási folyamat szakaszaira koncentráló ismeretekre koncentráló első részre építve, most a taktikai és stratégiai szempontokra figyelve tekinti át a sikeres tárgyalás követendő praktikáit vezetési tanácsadónk.

Stratégia és taktika

A tárgyalás megkezdése előtt célszerű megalkotni a követendő stratégiát, valamint a taktikát és a tárgyalási stílust. Tárgyalási stratégia alatt azokat az utakat értjük, amelyek elvezetnek a kitűzött cél eléréséhez. Ebből következik, hogy a tárgyalási taktikák azokat az eszközöket tartalmazzák, amelyek a korábban meghatározott stratégia megvalósítását szolgálják. A tárgyalási stílus pedig az a mód, ahogy az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve kénytelen tárgyalni.

Stratégiák, lehetőségek

A tárgyalásokhoz mindenre alkalmazható „receptek” ugyan nincsenek, de van számos jól bevált kiindulási pont és gyakorlat. Többnyire a következő tárgyalási stratégiákból választhatunk:

  • kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia, vagyis együttműködő magatartás.  A cél a kölcsönösen előnyös szerződés megkötése, ha szükséges kompromisszumkereséssel. A tárgyalási pozíció az egyenlő felek pozíciója. A meggyőzés ennek a stratégiának az eszköze.
  • előnyszerzésre törekvő stratégia. Ebben a stratégiában a partnerek értékrendje eltérő. Tehát a cél mindkét oldal számára minden lehetséges előny kihasználása
  • győzelmi (harci) stratégia. Itt nincs kölcsönösség, a felek között nagy az erőkülönbség, sokszor nem is kérdés, hogy ki kit győz le? A tárgyalás során általában nyílt összeütközésekre kerül sor. A győzelmi stratégiára alapuló tárgyalás többnyire egyszeri üzletkötést eredményez, így az esetek többségében nem szokott folytatódni az üzleti kapcsolat. A legyőzés ebben a stratégiában érvényesül eszközként
  • elkerülő stratégia. A tárgyaló felek a konfliktust mindenáron elkerülendőnek tekintik. Ennek a stratégiának a központi eleme a kitérés, amely nagyfokú frusztrációt eredményez a tárgyalásban résztvevő mindkét oldalon. Kudarc-győzelem magatartásról van szó, amelyben az elkerülő hozzáállása elhagyó-kudarcos, átadva a másik félnek a győzelmet
  • kompromisszumkereső stratégia. Ez a megközelítés elfogadja, hogy győztes-győztes megoldás nem lehetséges. A felek olyan tárgyalási hozzáállást alkalmaznak, amely a kis nyereség, kis veszteség elérését tűzi ki célul. Figyelemmel vannak a másik fél céljaira és kapcsolataira.  A cél tehát olyan kiutakat és  kölcsönösen elfogadható megoldásokat találni, amelyek legalább részben, de mindkét oldalt kielégítik
  • alkalmazkodó tárgyalási stratégia. A nevében is benne van, hogy a tárgyaló felek igyekeznek alkalmazkodni egymás igényeihez, lehetőségeihez, a cél tehát nem a másik legyőzése. Inkább az együttműködés, tudván, hogy ez lehet az alapja a hosszabb távú üzleti kapcsolatnak.
  • problémamegoldó stratégia. A felek azzal ülnek tárgyaló-asztalhoz, hogy meg akarnak egyezni, el akarják hárítani az üzletet akadályozó problémákat. Ez a stratégia általában elvezet a kölcsönös bizalomhoz és a hosszabb távra szóló együttműködéshez

A felsoroltakon kívül léteznek még más tárgyalási stratégiák is, de mind a magán-, mind az üzleti életben a fenti hét az alapvető. Az összes stratégiánál elengedhetetlen a várható kockázatok felmérése arra az esetre, ha sikeresen zárulnak a tárgyalások és arra is, ha nem. Persze ezeknek a stratégiáknak a megvalósításához, „kivitelezéséhez” taktikákra van szükség, amelyek „fegyvertára” szinte végtelen. Érdemes néhányat megemlíteni közülük.

Néhány tárgyalási taktika

Az úgynevezett harci taktikák gyakran élnek a tárgyalófelek cseréjével, az időmegszorítással, valamint a fenyegetéssel és hamis információk terjesztésével. Az időhúzási taktikák „fegyverzete” közül gyakran alkalmazzák az újabb és újabb dokumentumok bekérését, az új alternatíva bemutatását, hivatkozást a hatósági engedélyek késésére, elmaradására, szünetek kérésére belső megbeszélésekre, „nem tudunk dönteni, mert nincs itt a felelős vezető”, váratlan betegség, stb.

Az általános taktikák sorába tartozik többek között a kivárás, a fenyegetés, a jóhiszeműség, a hallgatás, a megtévesztés, a túlzott szívélyesség.

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási taktikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben. Ilyen manipulatív taktika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A manipulációs taktika világában élünk?

Ezeknek a manipulatív taktikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezetik elő mondanivalójukat a „manipulálók” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát). Ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját. Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a taktikákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Tárgyalási környezet, praktikák

Jelentős hatással lehet a tárgyalások kimenetelére a tárgyalási környezet (világítás, hőmérséklet, bútorzat, hűtés, fűtés, telefonhívások kizárása, hangszigetelés, stb.), az időtényező, a kommunikációs lehetőségek, a technikai felszerelések megléte vagy hiánya és még számos úgynevezett fizikai tényező.

A tárgyaló hangulata is fontos körülmény

Többfordulós tárgyalás esetében ajánlatos a helyszínek kölcsönös cseréje, ez is része lehet a jó légkörnek és a bizalomépítésnek.

Miután a tárgyalások személyek között történnek, nem kétséges, hogy a tárgyalások középpontjában az elérendő cél mellett a tárgyalók személye, személyiségi jegyei, felkészültsége, tulajdonságai állnak. Megjegyzendő azonban, hogy az üzleti tárgyalásokban kiemelt jelentősége van a cég érdekeinek, alapelveinek, üzletpolitikájának, stb., tehát a tárgyaló üzletembereknek elsősorban ezekre kell figyelemmel lenniük.

A tárgyalások első találkozásainál meghatározóak az első benyomások, például a tekintet, az arckifejezés, a testtartás, a kézfogás, vagyis az úgynevezett nonverbális „üzenetek”. Nemzetközi tárgyalásoknál hasonlóan fontos a nyelvtudás. Természetesen jó nyelvtudással is igénybe vehetünk tolmácsot, ami több előnnyel is jár, például a tárgyaló felek időt nyernek, s ha olyan kultúrába megyünk, amelyet nem ismerünk, még akkor is foglalkoztassunk tolmácsot, ha ismerjük az ottani nyelvet.

Az első benyomás döntő lehet

Ugyancsak fontos tényező a kérdezés technikája, egyes szakértők szerint ez a tárgyalási siker kulcsa. Aki kérdez, az aktivizálja a partnerét és ügyes kérdésekkel ki lehet védeni, meg lehet előzni kényes helyzeteket. A kérdező elkerüli az üresjáratot és egyúttal időt is nyer.

Tárgyalási praktika a hallgatás is, amely elősegítheti a barátságos és a barátságtalan légkört. A hallgatás a kultúráktól függően eltérő jelentőségű. Például ne lepődjünk meg, ha japán tárgyalópartnereink „jókat” hallgatnak a tárgyalás során, kultúrájuknak ez ugyanis része, a gondolkodás, az elmélkedés ideje.

Az aktív figyelem szintén fontos része lehet a tárgyalási légkörnek és praktikáknak. Fontos szabály, hogy figyelmesen hallgassuk végig partnerünket és ne szakítsunk senkit félbe. Szemkontaktussal, bólogatással jelezzünk vissza, hogy figyelünk partnerünk mondandójára. Koncentráljunk arra, amit a másik mond, s nagyon hasznos lehet, ha időnként mi összegezzük a partnerünktől elhangzottakat.

Fontos szem előtt tartani, hogy egy tárgyalásnak négyféle kimenetele lehet:

Mindketten nyerünk pozíció

  • 1. Én nyerek, te vesztesz
  • 2. Te nyersz, én vesztek
  • 3. Én vesztek, te vesztesz
  • 4. Mindketten nyerünk

Interkulturális, elfogadási övezet

Ezeket a lehetőségek azért is fontosak, mert az eltérő kultúrák másként reagálnak, másként veszik tudomásul a tárgyalási helyzeteket és kimeneteleket. S itt elérkeztünk a tárgyalások egyik sarokpontjához, a más kultúrák megismeréséhez és figyelembe vételéhez. A tárgyalási felkészülésnek kiemelten fontos része, hogy megismerjük akár a hazai, akár a külföldi tárgyaló partnerünk kulturális hátterét, szokásait. Ehhez nagy segítséget nyújtanak azok a tanfolyamok, amelyek az interkulturális ismereteket közvetítenek.

Jó tudni például, hogy az amerikai, a brit és a német menedzserek a tárgyalások során nagyon praktikus gondolkodásúak és elsősorban a rövid távú eredményekre összpontosítanak. A távol-keleti tárgyalók lassabbak, szeretik mélyebben megismerni partnereiket és a tárgyalások során elsősorban a hosszabb távú eredményekre fókuszálnak.

A szerény üzleti ajándékozás, a társadalmi szokások és viselkedések figyelembe vétele, stb. mind hozzájárulnak a bizalom építéséhez, a kölcsönös tisztelethez. Ez is része lehet annak az úgynevezett elfogadási övezetnek, amelyen belül, illetve amelynek határáig a felek hajlandóak egymással tárgyalni. Az elfogadási zóna cégenként, országonként, sőt egyénenként is változhat, nem árt a tárgyalások megkezdése előtt ezzel is megismerkedni. Ugyancsak érdemes figyelmet fordítani partnereink alku-taktikáira és praktikáira. Ezek az ismeretek megszerezhetők például baráti cégektől vagy éppen egy korábbi tárgyalásból készült feljegyzésből. (Ezért is fontos tárgyalásjelentések készítése, hiszen ezek a feljegyzések sok-sok ismeretet tartalmaznak a partnerekről, ráadásul az új munkatársak számára fontos tárgyalási felkészülési dokumentumok is.)

A tárgyalások „szíve”

Végül, de távolról sem utolsó sorban néhány gondolat a tárgyalás „szívéről”, az emberről. Könyvtárnyi szakirodalom elemzi, tárgyalja, hogy milyen személyisége, tulajdonságai legyenek a jó tárgyalónak. Talán a legfontosabb ismérv a rugalmasság: tudjon időben alkalmazkodni a változó helyzethez és mindig legyen döntésképes. Tudjon improvizálni, gondolkodásmódja legyen gyors, rendelkezzék jelentős tapasztalattal és kapcsolatteremtő, bizalomépítő képességgel.

A tapasztalatok alapján és a teljesség igénye nélkül a sikeres tárgyaló (Charles Dawson szerint a nyerő tárgyaló helyett jobb a sikeres) tulajdonságai közé tartozik:

  • lojalitás a cég iránt
  • hitelesség, meggyőzőképesség
  • szakmai felkészültség (termékismeret, tárgyalási technikák)
  • intelligencia
  • Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hualkalmazkodóképesség
  • ismeretanyag, jó memória
  • rugalmasság: merev az érdekeiben, rugalmas az elérési útban, módszerekben
  • nyitottság
  • kreativitás
  • némi empátia
  • frusztrációtűrő képesség
  • jó kommunikációs képesség
  • meghallgató képesség
  • ápolt megjelenés
  • nem fél kérdezni
  • türelem, kitartás
  • többet mer kérni, mint amit el akar érni
  • tisztességes megoldásra törekszik
  • tud együtt élni a bizonytalansággal
  • konfliktuskezelés magas fokon

Mind az üzletembereket, mind pedig a cégeket jellemzi – és bizonyos fokig minősíti – a tárgyalási stílus. Egyértelmű, hogy a tárgyalási cél elérése az elsődleges, de nem mindegy, hogyan. Hosszú távon a rugalmatlanság, az agresszivitás, a mindig nyerni akarás, a tisztességtelen és etikátlan üzleti magatartás nem fizetődik ki.

A tárgyalásokon is mind inkább jelen van a 21-dik század távközlési és elektronikai forradalma. Egyre több tárgyalás bonyolódik le videokonferencia keretében. Ez az új technika új követelményeket állít, többek között a gyorsabb reagálást, a fegyelmezettebb testbeszédet.

dr. Gonda György

Az üzleti- és a magánéletben talán soha nem mondhatjuk el, hogy rendelkezünk minden, a sikeres tárgyaláshoz szükséges ismerettel, készséggel és képességgel. De az elmondható, hogy egyre több lehetőség adott ennek a tudásnak a bővítésére, csiszolására, alkalmazására, mert a tárgyalásnak nincs „igazi”, elfogadható alternatívája.

 

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Francia nemzeti örökség. Törvény védi a kakasok kukorékolási jogát

Törvényi védelem alá került a vidéki zajok és szagok alkotta érzékszervi örökség, olyanok, mint a békabrekegés, a kakaskukorékolás, a tehéntrágya és a lócitrom szaga Franciaországban.

Háziorvosi bérnövekedés: a praxisközösség szorosságától is függ

A háziorvosokra is kiterjesztik az orvosi béremelést, de esetükben a növekedés mértéke attól is függ, hogy a doktor szorosabb vagy lazább praxisközösséget vállal - jelentette be a Miniszterelnökséget vezető miniszter, Gulyás Gergely.

Ingatlanmutyi a Vatikánban – börtönre ítélték a volt bankelnököt

Sikkasztás és pénzmosás miatt közel kilencévi börtönre ítélte a vatikáni bíróság Angelo Caloiát, a pápai állam bankjának volt elnökét, valamint egykori ügyvédjét.

BÉT – Iránykereséssel indulhat a kereskedés

Iránykereséssel indulhat a kereskedés a Budapesti Értéktőzsdén pénteken, miután előző nap folytatódott a negatív korrekció a BUX indexben, így egyre közelebb csúszott a jegyzés a 44 ezer pontos támaszhoz - mondta az Equlior Befektetési Zrt. elemzője.

Hírek

Francia nemzeti örökség. Törvény védi a kakasok kukorékolási jogát

Törvényi védelem alá került a vidéki zajok és szagok alkotta érzékszervi örökség, olyanok, mint a békabrekegés, a kakaskukorékolás, a tehéntrágya és a lócitrom szaga Franciaországban.

Ingatlanmutyi a Vatikánban – börtönre ítélték a volt bankelnököt

Sikkasztás és pénzmosás miatt közel kilencévi börtönre ítélte a vatikáni bíróság Angelo Caloiát, a pápai állam bankjának volt elnökét, valamint egykori ügyvédjét.

Merkel: “Pusztítóbb járványhullám fenyeget.” Német támogatás a Szputnyik V-nek

Újabb, és az eddigieknél sokkal pusztítóbb járványhullámmal fenyeget az...

NOB-elnök: lesz nyáron olimpia Tokióban

Thomas Bach, a Nemzetközi Olimpiai Bizottság (NOB) elnöke biztos benne, hogy a terveknek megfelelően megrendezik nyáron a tokiói olimpiát.

Sikkasztásgyanú. Letartóztatták a siklósnagyfalui polgármestert

A baranyai kistelepülés első emberét jelentős értékre, folytatólagosan és üzletszerűen elkövetett sikkasztás gyanúja miatt letartóztatták  - közölte a Pécsi Törvényszék.

Illegális állatkereskedelemmel vádolják a Majomsuttogót

Főemlősök, köztük veszélyeztett majomfajok egyedeinek tiltott szállítása és értékesítése miatt emeltek vádat a Majomsuttogóként ismert férfi ellen Floridában.

Koronavírus – Argentínában az orosz Szputnyik V vakcinával időseket is oltanak

Az argentin kormány közölte, hogy engedélyezte a 60 év felettiek oltását a Szputnyik V orosz koronavírus elleni vakcinával. A szomszédos Paraguay lett a nyolcadik ország, amely engedélyezte a Szputnyik V alkalmazását Oroszországon kívül. 

Németország betiltja a kakascsibék élve darálását

Megtiltják a hím naposcsibék leölését Németországban 2022-től - döntött a szövetségi kormány.

Koronavírus – Engedélyezték a magyar hatóságok az AstraZeneca- és a Szputnyik V-vakcinát

Engedélyezték a magyar hatóságok a brit AstraZeneca és az orosz Szputnyik V koronavírus elleni vakcinákat - közölte az Origo hírportál.

Orosz vakcina – Szijjártó: megérkezett a beszerzésről szóló szerződéstervezet

Megérkezett a koronavírus elleni orosz vakcina beszerzéséről szóló szerződéstervezet - közölte a külgazdasági és külügyminiszter a kormányülés szünetében. A Szputnyik V vakcina az index híre szerint megkapta vészhelyzeti használati engedélyt a magyar hatóságtól.

Több tucat autóst fogtak a buszsávokban – egy nap alatt

Célzott közlekedési ellenőrzés keretében a buszsáv szabálytalan használóit büntették a rendőrök a fővárosban kedden - közölte a Budapesti Rendőr-főkapitányság.

Nyugdíj. Februárban többet hoz a postás

Február 12-től kapják meg a nyugdíjasok a 13. havi nyugdíj első részletét - jelentette be a családokért felelős tárca nélküli miniszter parlamenti államtitkára.

Gazdaság

Fogyasztóbarát személyi hitel – a Budapest Banknál is

A Magyar Nemzeti Bank jóváhagyását követően hétfőtől a Budapest Banknál is kérhető minősített fogyasztóbarát személyi hitel - közölte a pénzintézet.

Fizetési stop – mentőöv és választási lehetőség is lehet

A nehéz helyzetűeknek mentőöv, másoknak választási lehetőség a hiteltörlesztési moratórium, amelyet a nehéz helyzetű lakossági és vállalati ügyfelek vettek igénybe nagyobb arányban.

Hitelösszehasonlító alkalmazást készített az MNB

A Magyar Nemzeti Bank (MNB) online hitelösszehasonlító alkalmazást készített azoknak, akik Minősített Fogyasztóbarát Személyi Hitelt (MSZH) vennének föl.

Új csúcsra nőtt a befektetési alapok vagyona

A befektetési alapokban kezelt vagyon decemberben 3 százalékkal, 203 milliárd forinttal nőtt. A hónap végén a Befektetési Alapkezelők és Vagyonkezelők Magyarországi Szövetségének (BAMOSZ) tagjai 6893 milliárd forintot kezeltek befektetési alapokban, ami új csúcs.

A bankolás ára – levelet kapnak a számlatulajdonosok

Január végéig részletes, de egyszerűen áttekinthető díjkimutatást kapnak a banki ügyfelek bankszámlájuk tavalyi egész évi költségeiről. Ez alapján eldönthető, hogy érdemes-e folyószámlát vagy bankot váltani - közölte a Magyar Nemzeti Bank.

Az MNB megbüntette a Groupama Biztosítót

Egyebek mellett a kötelező gépjármű-felelősségbiztosítások (kgfb) állománykezelését, illetve az ügyféltájékoztatást és a panaszkezelést érintő jogsértések miatt közel 50 millió forint bírságot szabott ki a Groupama Biztosítóra a jegybank.
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom