Hirdetés
Hirdetés
Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 2. rész

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 2. rész

A tárgyalási helyzetekre, a tárgyalási folyamat szakaszaira koncentráló ismeretekre koncentráló első részre építve, most a taktikai és stratégiai szempontokra figyelve tekinti át a sikeres tárgyalás követendő praktikáit vezetési tanácsadónk.

Stratégia és taktika

A tárgyalás megkezdése előtt célszerű megalkotni a követendő stratégiát, valamint a taktikát és a tárgyalási stílust. Tárgyalási stratégia alatt azokat az utakat értjük, amelyek elvezetnek a kitűzött cél eléréséhez. Ebből következik, hogy a tárgyalási taktikák azokat az eszközöket tartalmazzák, amelyek a korábban meghatározott stratégia megvalósítását szolgálják. A tárgyalási stílus pedig az a mód, ahogy az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve kénytelen tárgyalni.

Stratégiák, lehetőségek

A tárgyalásokhoz mindenre alkalmazható „receptek” ugyan nincsenek, de van számos jól bevált kiindulási pont és gyakorlat. Többnyire a következő tárgyalási stratégiákból választhatunk:

  • kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia, vagyis együttműködő magatartás.  A cél a kölcsönösen előnyös szerződés megkötése, ha szükséges kompromisszumkereséssel. A tárgyalási pozíció az egyenlő felek pozíciója. A meggyőzés ennek a stratégiának az eszköze.
  • előnyszerzésre törekvő stratégia. Ebben a stratégiában a partnerek értékrendje eltérő. Tehát a cél mindkét oldal számára minden lehetséges előny kihasználása
  • győzelmi (harci) stratégia. Itt nincs kölcsönösség, a felek között nagy az erőkülönbség, sokszor nem is kérdés, hogy ki kit győz le? A tárgyalás során általában nyílt összeütközésekre kerül sor. A győzelmi stratégiára alapuló tárgyalás többnyire egyszeri üzletkötést eredményez, így az esetek többségében nem szokott folytatódni az üzleti kapcsolat. A legyőzés ebben a stratégiában érvényesül eszközként
  • elkerülő stratégia. A tárgyaló felek a konfliktust mindenáron elkerülendőnek tekintik. Ennek a stratégiának a központi eleme a kitérés, amely nagyfokú frusztrációt eredményez a tárgyalásban résztvevő mindkét oldalon. Kudarc-győzelem magatartásról van szó, amelyben az elkerülő hozzáállása elhagyó-kudarcos, átadva a másik félnek a győzelmet
  • kompromisszumkereső stratégia. Ez a megközelítés elfogadja, hogy győztes-győztes megoldás nem lehetséges. A felek olyan tárgyalási hozzáállást alkalmaznak, amely a kis nyereség, kis veszteség elérését tűzi ki célul. Figyelemmel vannak a másik fél céljaira és kapcsolataira.  A cél tehát olyan kiutakat és  kölcsönösen elfogadható megoldásokat találni, amelyek legalább részben, de mindkét oldalt kielégítik
  • alkalmazkodó tárgyalási stratégia. A nevében is benne van, hogy a tárgyaló felek igyekeznek alkalmazkodni egymás igényeihez, lehetőségeihez, a cél tehát nem a másik legyőzése. Inkább az együttműködés, tudván, hogy ez lehet az alapja a hosszabb távú üzleti kapcsolatnak.
  • problémamegoldó stratégia. A felek azzal ülnek tárgyaló-asztalhoz, hogy meg akarnak egyezni, el akarják hárítani az üzletet akadályozó problémákat. Ez a stratégia általában elvezet a kölcsönös bizalomhoz és a hosszabb távra szóló együttműködéshez

A felsoroltakon kívül léteznek még más tárgyalási stratégiák is, de mind a magán-, mind az üzleti életben a fenti hét az alapvető. Az összes stratégiánál elengedhetetlen a várható kockázatok felmérése arra az esetre, ha sikeresen zárulnak a tárgyalások és arra is, ha nem. Persze ezeknek a stratégiáknak a megvalósításához, „kivitelezéséhez” taktikákra van szükség, amelyek „fegyvertára” szinte végtelen. Érdemes néhányat megemlíteni közülük.

Néhány tárgyalási taktika

Az úgynevezett harci taktikák gyakran élnek a tárgyalófelek cseréjével, az időmegszorítással, valamint a fenyegetéssel és hamis információk terjesztésével. Az időhúzási taktikák „fegyverzete” közül gyakran alkalmazzák az újabb és újabb dokumentumok bekérését, az új alternatíva bemutatását, hivatkozást a hatósági engedélyek késésére, elmaradására, szünetek kérésére belső megbeszélésekre, „nem tudunk dönteni, mert nincs itt a felelős vezető”, váratlan betegség, stb.

Az általános taktikák sorába tartozik többek között a kivárás, a fenyegetés, a jóhiszeműség, a hallgatás, a megtévesztés, a túlzott szívélyesség.

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási taktikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben. Ilyen manipulatív taktika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A manipulációs taktika világában élünk?

Ezeknek a manipulatív taktikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezetik elő mondanivalójukat a „manipulálók” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát). Ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját. Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a taktikákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Tárgyalási környezet, praktikák

Jelentős hatással lehet a tárgyalások kimenetelére a tárgyalási környezet (világítás, hőmérséklet, bútorzat, hűtés, fűtés, telefonhívások kizárása, hangszigetelés, stb.), az időtényező, a kommunikációs lehetőségek, a technikai felszerelések megléte vagy hiánya és még számos úgynevezett fizikai tényező.

A tárgyaló hangulata is fontos körülmény

Többfordulós tárgyalás esetében ajánlatos a helyszínek kölcsönös cseréje, ez is része lehet a jó légkörnek és a bizalomépítésnek.

Miután a tárgyalások személyek között történnek, nem kétséges, hogy a tárgyalások középpontjában az elérendő cél mellett a tárgyalók személye, személyiségi jegyei, felkészültsége, tulajdonságai állnak. Megjegyzendő azonban, hogy az üzleti tárgyalásokban kiemelt jelentősége van a cég érdekeinek, alapelveinek, üzletpolitikájának, stb., tehát a tárgyaló üzletembereknek elsősorban ezekre kell figyelemmel lenniük.

A tárgyalások első találkozásainál meghatározóak az első benyomások, például a tekintet, az arckifejezés, a testtartás, a kézfogás, vagyis az úgynevezett nonverbális „üzenetek”. Nemzetközi tárgyalásoknál hasonlóan fontos a nyelvtudás. Természetesen jó nyelvtudással is igénybe vehetünk tolmácsot, ami több előnnyel is jár, például a tárgyaló felek időt nyernek, s ha olyan kultúrába megyünk, amelyet nem ismerünk, még akkor is foglalkoztassunk tolmácsot, ha ismerjük az ottani nyelvet.

Az első benyomás döntő lehet

Ugyancsak fontos tényező a kérdezés technikája, egyes szakértők szerint ez a tárgyalási siker kulcsa. Aki kérdez, az aktivizálja a partnerét és ügyes kérdésekkel ki lehet védeni, meg lehet előzni kényes helyzeteket. A kérdező elkerüli az üresjáratot és egyúttal időt is nyer.

Tárgyalási praktika a hallgatás is, amely elősegítheti a barátságos és a barátságtalan légkört. A hallgatás a kultúráktól függően eltérő jelentőségű. Például ne lepődjünk meg, ha japán tárgyalópartnereink „jókat” hallgatnak a tárgyalás során, kultúrájuknak ez ugyanis része, a gondolkodás, az elmélkedés ideje.

Az aktív figyelem szintén fontos része lehet a tárgyalási légkörnek és praktikáknak. Fontos szabály, hogy figyelmesen hallgassuk végig partnerünket és ne szakítsunk senkit félbe. Szemkontaktussal, bólogatással jelezzünk vissza, hogy figyelünk partnerünk mondandójára. Koncentráljunk arra, amit a másik mond, s nagyon hasznos lehet, ha időnként mi összegezzük a partnerünktől elhangzottakat.

Fontos szem előtt tartani, hogy egy tárgyalásnak négyféle kimenetele lehet:

Mindketten nyerünk pozíció

  • 1. Én nyerek, te vesztesz
  • 2. Te nyersz, én vesztek
  • 3. Én vesztek, te vesztesz
  • 4. Mindketten nyerünk

Interkulturális, elfogadási övezet

Ezeket a lehetőségek azért is fontosak, mert az eltérő kultúrák másként reagálnak, másként veszik tudomásul a tárgyalási helyzeteket és kimeneteleket. S itt elérkeztünk a tárgyalások egyik sarokpontjához, a más kultúrák megismeréséhez és figyelembe vételéhez. A tárgyalási felkészülésnek kiemelten fontos része, hogy megismerjük akár a hazai, akár a külföldi tárgyaló partnerünk kulturális hátterét, szokásait. Ehhez nagy segítséget nyújtanak azok a tanfolyamok, amelyek az interkulturális ismereteket közvetítenek.

Jó tudni például, hogy az amerikai, a brit és a német menedzserek a tárgyalások során nagyon praktikus gondolkodásúak és elsősorban a rövid távú eredményekre összpontosítanak. A távol-keleti tárgyalók lassabbak, szeretik mélyebben megismerni partnereiket és a tárgyalások során elsősorban a hosszabb távú eredményekre fókuszálnak.

A szerény üzleti ajándékozás, a társadalmi szokások és viselkedések figyelembe vétele, stb. mind hozzájárulnak a bizalom építéséhez, a kölcsönös tisztelethez. Ez is része lehet annak az úgynevezett elfogadási övezetnek, amelyen belül, illetve amelynek határáig a felek hajlandóak egymással tárgyalni. Az elfogadási zóna cégenként, országonként, sőt egyénenként is változhat, nem árt a tárgyalások megkezdése előtt ezzel is megismerkedni. Ugyancsak érdemes figyelmet fordítani partnereink alku-taktikáira és praktikáira. Ezek az ismeretek megszerezhetők például baráti cégektől vagy éppen egy korábbi tárgyalásból készült feljegyzésből. (Ezért is fontos tárgyalásjelentések készítése, hiszen ezek a feljegyzések sok-sok ismeretet tartalmaznak a partnerekről, ráadásul az új munkatársak számára fontos tárgyalási felkészülési dokumentumok is.)

A tárgyalások „szíve”

Végül, de távolról sem utolsó sorban néhány gondolat a tárgyalás „szívéről”, az emberről. Könyvtárnyi szakirodalom elemzi, tárgyalja, hogy milyen személyisége, tulajdonságai legyenek a jó tárgyalónak. Talán a legfontosabb ismérv a rugalmasság: tudjon időben alkalmazkodni a változó helyzethez és mindig legyen döntésképes. Tudjon improvizálni, gondolkodásmódja legyen gyors, rendelkezzék jelentős tapasztalattal és kapcsolatteremtő, bizalomépítő képességgel.

A tapasztalatok alapján és a teljesség igénye nélkül a sikeres tárgyaló (Charles Dawson szerint a nyerő tárgyaló helyett jobb a sikeres) tulajdonságai közé tartozik:

  • lojalitás a cég iránt
  • hitelesség, meggyőzőképesség
  • szakmai felkészültség (termékismeret, tárgyalási technikák)
  • intelligencia
  • Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hualkalmazkodóképesség
  • ismeretanyag, jó memória
  • rugalmasság: merev az érdekeiben, rugalmas az elérési útban, módszerekben
  • nyitottság
  • kreativitás
  • némi empátia
  • frusztrációtűrő képesség
  • jó kommunikációs képesség
  • meghallgató képesség
  • ápolt megjelenés
  • nem fél kérdezni
  • türelem, kitartás
  • többet mer kérni, mint amit el akar érni
  • tisztességes megoldásra törekszik
  • tud együtt élni a bizonytalansággal
  • konfliktuskezelés magas fokon

Mind az üzletembereket, mind pedig a cégeket jellemzi – és bizonyos fokig minősíti – a tárgyalási stílus. Egyértelmű, hogy a tárgyalási cél elérése az elsődleges, de nem mindegy, hogyan. Hosszú távon a rugalmatlanság, az agresszivitás, a mindig nyerni akarás, a tisztességtelen és etikátlan üzleti magatartás nem fizetődik ki.

A tárgyalásokon is mind inkább jelen van a 21-dik század távközlési és elektronikai forradalma. Egyre több tárgyalás bonyolódik le videokonferencia keretében. Ez az új technika új követelményeket állít, többek között a gyorsabb reagálást, a fegyelmezettebb testbeszédet.

dr. Gonda György

Az üzleti- és a magánéletben talán soha nem mondhatjuk el, hogy rendelkezünk minden, a sikeres tárgyaláshoz szükséges ismerettel, készséggel és képességgel. De az elmondható, hogy egyre több lehetőség adott ennek a tudásnak a bővítésére, csiszolására, alkalmazására, mert a tárgyalásnak nincs „igazi”, elfogadható alternatívája.

 

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

Friss

A Ford egymillió e-autóval árasztja el Európát?

A Ford 2022-re egymillió új elektromos autó értékesítését tervezi Európában, ez a szám akkorra meghaladhatja a benzines és dízel üzemű járművek eladását.

Kisbolygók haladnak el a Föld mellett szombaton

Biztonságos távolságot jelentő 5,6 millió kilométerre halad el a Föld mellett két közepes méretű aszteroida szombaton - közölte a NASA.

Varga: a rendezetlen Brexit sem rengetné meg a gazdaságot

Magyarország érdeke, hogy Nagy-Britannia rendezett keretek között lépjen ki az Unióból, ugyanakkor a szigetország megállapodás nélküli kilépése sem okozna jelentős visszaesést a magyar gazdaságnak - hangsúlyozta Varga Mihály pénzügyminiszter.

A cégek a konjunktúra visszaesésével számolnak

Az MKIK Gazdaság- és Vállalkozáskutató Intézet (GVI) második negyedéves vállalati konjunktúra mutatója 39 pontról 33 pontra csökkent, vagyis a cégek a konjunktúra visszaesésére számítanak - közölte a Magyar Kereskedelmi és Iparkamara (MKIK).

Hírek

Alpesi turistaházban vizsgálják a műszaki cikkek hiányának egészségre gyakorolt hatását

Alpesi turistaházban vizsgálják tíz önként jelentkezőn a műszaki cikkek, különösen a mobiltelefon hiányának egészségre gyakorolt hatását Olaszországban.

Kisbolygók haladnak el a Föld mellett szombaton

Biztonságos távolságot jelentő 5,6 millió kilométerre halad el a Föld mellett két közepes méretű aszteroida szombaton - közölte a NASA.

Fidel Castro krokodilja harapta le egy férfi karját

Fidel Castro hajdani kubai vezető tulajdona volt az a krokodil, amelynek harapása miatt amputálták egy svéd férfi karját.

Fűtési idény. Csak egyszer ingyenes az indulás

Szeptember 15-én kezdődik a fűtési időszak, a Főtáv is fűtésre alkalmas állapotba helyezi a berendezéseit. Kizárólag egyetlen alkalommal díjmentes a fűtés indítása, leállítása.

Markáns hidegfront érkezik a jövő héten

Jövő kedden markáns hidegfront éri el az országot a modellszámítások szerint - közölte az Országos Meteorológiai Szolgálat.

INPUT Program. Gondolatvezérléssel az amerikai piacra

Gondolattal irányítható elektronikus vezérlő, úgynevezett agy-gép interfész-rendszer fejlesztésével nyert a Mindrove csapata az INPUT Program első országos startup versenyén. A fejlesztők jutalma egy 20 ezer dollár értékű, észak-amerikai piacra lépési csomag.

Mesterien főzték a szeszt az ókori Kínában

A Kínában eddig felfedezett legnagyobb ókori lepárlóüzem romjait tárták fel Anhuj tartományban. A leletekből kiderült, az ókori kínaiak mesteri szinten űzték a szeszfőzést.

Leukémiában szenved Karel Gott

Akut leukémiában szenved Karel Gott. A cseh popsztár a Prágai Egyetemi Általános Kórházba jár kezelésre.

Budai barlangban termett a kannabisz – videó

Kábítószer-birtoklás bűntette miatt nyomoznak a negyvenegy éves F. Gy. ellen, aki a XXII. kerületi telkén lévő barlangrendszerben kannabiszt termesztett - közölte az Országos Rendőr-főkapitányság.

E-cigaretta. Csak trafikban árusítható a töltőfolyadék

A dohányzás füstmentes alternatívái ugyanúgy dohánygyártmánynak és jövedéki terméknek minősülnek, mint a cigaretta. Kizárólag dohányboltokban forgalmazhatók, számos feltétel mellett - közölte a Nemzeti Adó- és Vámhivatal.

Elárverezik Darth Vader eredeti maszkját

Ritka, filmben viselt Darth Vader-maszkra és Harry Potter-szemüvegre is lehet licitálni egy filmes relikviákból rendezett Los Angeles-i árverésen.

Vihar – Életveszélyessé vált a szegedi jogi kar épülete

Jelentős károk érték a hétfő délutáni viharban a Szegedi Tudományegyetem (SZTE) Állam- és Jogtudományi Karának főépületét, az ingatlan életveszélyessé vált - közölte a felsőoktatási intézmény közkapcsolati igazgatósága.
Hirdetés

Gazdaság

Megnyílnak a bankszámlák az appok előtt

Az ötezer forint alatti érintéses fizetések esetén is kérhetik a PIN-kódot a boltokban, bevezetik a nyitott bankolást és módosul az internetbanki belépés folyamata is.

Kamatot vágott az EKB – újraindul az eszközvásárlási program

Az Európai Központi Bank a várakozásokkal összhangban kamatot csökkentett és úgy döntött, hogy újraindítja a nettó eszközvásárlási programot, miközben csökkentette az eurózónára vonatkozó inflációs és GDP-növekedési előrejelzését.

Bírság. Belső hiányosságok a K&H Banknál

Nem megfelelő szabályozottságára visszavezethető, kis súlyú jogsértés miatt a Magyar Nemzeti Bank 29,2 millió forint bírságot szabott ki a K&H bankcsoport három intézményére.

Facebook Libra. A kibocsátók nyerik a legnagyobbat?

Bár a Facebook kriptodevizája, a Libra erősíteni tudná a világ elmaradott térségeiben élők pénzügyi kibontakozását, a virtuális pénz kibocsátóit nem önzetlen szempontok mozgatják - írja a müncheni ifo gazdaságkutató intézet tanulmánya.

Monetáris tanács – egyhangúlag maradt az alapkamat

A monetáris tanács tagjai ellenszavazat nélkül döntöttek az alapkamat, az egynapos és az egyhetes jegybanki fedezett hitel kamatának 0,9 százalékon, valamint az egynapos jegybanki betét kamatának mínusz 0,05 százalékon tartásáról.

Deutsche Bank: egy százalékpontot vág a kamaton a Fed

A Deutsche Bank azzal számol, hogy a Fed a következő egy évben jelentősen csökkenti az alapkamatot, és hogy lassul az amerikai gazdaság növekedése.
Hirdetés
Hirdetés
Az adatkezelési tájékoztatót elolvastam és elfogadom