Kezdőlap Menedzser Akadémia Tárgyalási praktikák - Ki nyer ma? 2. rész
No menu items!

Tárgyalási praktikák – Ki nyer ma? 2. rész

A tárgyalási helyzetekre, a tárgyalási folyamat szakaszaira koncentráló ismeretekre koncentráló első részre építve, most a taktikai és stratégiai szempontokra figyelve tekinti át a sikeres tárgyalás követendő praktikáit vezetési tanácsadónk.

Stratégia és taktika

A tárgyalás megkezdése előtt célszerű megalkotni a követendő stratégiát, valamint a taktikát és a tárgyalási stílust. Tárgyalási stratégia alatt azokat az utakat értjük, amelyek elvezetnek a kitűzött cél eléréséhez. Ebből következik, hogy a tárgyalási taktikák azokat az eszközöket tartalmazzák, amelyek a korábban meghatározott stratégia megvalósítását szolgálják. A tárgyalási stílus pedig az a mód, ahogy az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve kénytelen tárgyalni.

Stratégiák, lehetőségek

A tárgyalásokhoz mindenre alkalmazható „receptek” ugyan nincsenek, de van számos jól bevált kiindulási pont és gyakorlat. Többnyire a következő tárgyalási stratégiákból választhatunk:

  • kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia, vagyis együttműködő magatartás.  A cél a kölcsönösen előnyös szerződés megkötése, ha szükséges kompromisszumkereséssel. A tárgyalási pozíció az egyenlő felek pozíciója. A meggyőzés ennek a stratégiának az eszköze.
  • előnyszerzésre törekvő stratégia. Ebben a stratégiában a partnerek értékrendje eltérő. Tehát a cél mindkét oldal számára minden lehetséges előny kihasználása
  • győzelmi (harci) stratégia. Itt nincs kölcsönösség, a felek között nagy az erőkülönbség, sokszor nem is kérdés, hogy ki kit győz le? A tárgyalás során általában nyílt összeütközésekre kerül sor. A győzelmi stratégiára alapuló tárgyalás többnyire egyszeri üzletkötést eredményez, így az esetek többségében nem szokott folytatódni az üzleti kapcsolat. A legyőzés ebben a stratégiában érvényesül eszközként
  • elkerülő stratégia. A tárgyaló felek a konfliktust mindenáron elkerülendőnek tekintik. Ennek a stratégiának a központi eleme a kitérés, amely nagyfokú frusztrációt eredményez a tárgyalásban résztvevő mindkét oldalon. Kudarc-győzelem magatartásról van szó, amelyben az elkerülő hozzáállása elhagyó-kudarcos, átadva a másik félnek a győzelmet
  • kompromisszumkereső stratégia. Ez a megközelítés elfogadja, hogy győztes-győztes megoldás nem lehetséges. A felek olyan tárgyalási hozzáállást alkalmaznak, amely a kis nyereség, kis veszteség elérését tűzi ki célul. Figyelemmel vannak a másik fél céljaira és kapcsolataira.  A cél tehát olyan kiutakat és  kölcsönösen elfogadható megoldásokat találni, amelyek legalább részben, de mindkét oldalt kielégítik
  • alkalmazkodó tárgyalási stratégia. A nevében is benne van, hogy a tárgyaló felek igyekeznek alkalmazkodni egymás igényeihez, lehetőségeihez, a cél tehát nem a másik legyőzése. Inkább az együttműködés, tudván, hogy ez lehet az alapja a hosszabb távú üzleti kapcsolatnak.
  • problémamegoldó stratégia. A felek azzal ülnek tárgyaló-asztalhoz, hogy meg akarnak egyezni, el akarják hárítani az üzletet akadályozó problémákat. Ez a stratégia általában elvezet a kölcsönös bizalomhoz és a hosszabb távra szóló együttműködéshez

A felsoroltakon kívül léteznek még más tárgyalási stratégiák is, de mind a magán-, mind az üzleti életben a fenti hét az alapvető. Az összes stratégiánál elengedhetetlen a várható kockázatok felmérése arra az esetre, ha sikeresen zárulnak a tárgyalások és arra is, ha nem. Persze ezeknek a stratégiáknak a megvalósításához, „kivitelezéséhez” taktikákra van szükség, amelyek „fegyvertára” szinte végtelen. Érdemes néhányat megemlíteni közülük.

Néhány tárgyalási taktika

Az úgynevezett harci taktikák gyakran élnek a tárgyalófelek cseréjével, az időmegszorítással, valamint a fenyegetéssel és hamis információk terjesztésével. Az időhúzási taktikák „fegyverzete” közül gyakran alkalmazzák az újabb és újabb dokumentumok bekérését, az új alternatíva bemutatását, hivatkozást a hatósági engedélyek késésére, elmaradására, szünetek kérésére belső megbeszélésekre, „nem tudunk dönteni, mert nincs itt a felelős vezető”, váratlan betegség, stb.

Az általános taktikák sorába tartozik többek között a kivárás, a fenyegetés, a jóhiszeműség, a hallgatás, a megtévesztés, a túlzott szívélyesség.

Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási taktikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben. Ilyen manipulatív taktika például, a tárgyalás korábbi szakaszában lezárt kérdések újranyitása vagy a „korlátozott felhatalmazásra” való hivatkozás.

A manipulációs taktika világában élünk?

Ezeknek a manipulatív taktikáknak általában sajátja, hogy rendívül elegánsan, megnyerő természetességgel vezetik elő mondanivalójukat a „manipulálók” (zavart színlelve, elnézést kérések közepette, dicsérve a tárgyaló fél felkészültségét/türelmét/megértését, használva az összes udvariassági formulát). Ügyesen építenek arra, hogy a gyanútlan fél udvariasan és tapintatosan reagál, illetve követi a a „viszonosság” és a „társas elkötelezettség” normáját. Általában akkor próbálkoznak keményebben ezekkel a taktikákkal, ha úgy érzik, hogy a partner van gyengébb pozícióban, mert sürgeti az idő, szüksége van a bevételre stb.

Tárgyalási környezet, praktikák

Jelentős hatással lehet a tárgyalások kimenetelére a tárgyalási környezet (világítás, hőmérséklet, bútorzat, hűtés, fűtés, telefonhívások kizárása, hangszigetelés, stb.), az időtényező, a kommunikációs lehetőségek, a technikai felszerelések megléte vagy hiánya és még számos úgynevezett fizikai tényező.

A tárgyaló hangulata is fontos körülmény

Többfordulós tárgyalás esetében ajánlatos a helyszínek kölcsönös cseréje, ez is része lehet a jó légkörnek és a bizalomépítésnek.

Miután a tárgyalások személyek között történnek, nem kétséges, hogy a tárgyalások középpontjában az elérendő cél mellett a tárgyalók személye, személyiségi jegyei, felkészültsége, tulajdonságai állnak. Megjegyzendő azonban, hogy az üzleti tárgyalásokban kiemelt jelentősége van a cég érdekeinek, alapelveinek, üzletpolitikájának, stb., tehát a tárgyaló üzletembereknek elsősorban ezekre kell figyelemmel lenniük.

A tárgyalások első találkozásainál meghatározóak az első benyomások, például a tekintet, az arckifejezés, a testtartás, a kézfogás, vagyis az úgynevezett nonverbális „üzenetek”. Nemzetközi tárgyalásoknál hasonlóan fontos a nyelvtudás. Természetesen jó nyelvtudással is igénybe vehetünk tolmácsot, ami több előnnyel is jár, például a tárgyaló felek időt nyernek, s ha olyan kultúrába megyünk, amelyet nem ismerünk, még akkor is foglalkoztassunk tolmácsot, ha ismerjük az ottani nyelvet.

Az első benyomás döntő lehet

Ugyancsak fontos tényező a kérdezés technikája, egyes szakértők szerint ez a tárgyalási siker kulcsa. Aki kérdez, az aktivizálja a partnerét és ügyes kérdésekkel ki lehet védeni, meg lehet előzni kényes helyzeteket. A kérdező elkerüli az üresjáratot és egyúttal időt is nyer.

Tárgyalási praktika a hallgatás is, amely elősegítheti a barátságos és a barátságtalan légkört. A hallgatás a kultúráktól függően eltérő jelentőségű. Például ne lepődjünk meg, ha japán tárgyalópartnereink „jókat” hallgatnak a tárgyalás során, kultúrájuknak ez ugyanis része, a gondolkodás, az elmélkedés ideje.

Az aktív figyelem szintén fontos része lehet a tárgyalási légkörnek és praktikáknak. Fontos szabály, hogy figyelmesen hallgassuk végig partnerünket és ne szakítsunk senkit félbe. Szemkontaktussal, bólogatással jelezzünk vissza, hogy figyelünk partnerünk mondandójára. Koncentráljunk arra, amit a másik mond, s nagyon hasznos lehet, ha időnként mi összegezzük a partnerünktől elhangzottakat.

Fontos szem előtt tartani, hogy egy tárgyalásnak négyféle kimenetele lehet:

Mindketten nyerünk pozíció

  • 1. Én nyerek, te vesztesz
  • 2. Te nyersz, én vesztek
  • 3. Én vesztek, te vesztesz
  • 4. Mindketten nyerünk

Interkulturális, elfogadási övezet

Ezeket a lehetőségek azért is fontosak, mert az eltérő kultúrák másként reagálnak, másként veszik tudomásul a tárgyalási helyzeteket és kimeneteleket. S itt elérkeztünk a tárgyalások egyik sarokpontjához, a más kultúrák megismeréséhez és figyelembe vételéhez. A tárgyalási felkészülésnek kiemelten fontos része, hogy megismerjük akár a hazai, akár a külföldi tárgyaló partnerünk kulturális hátterét, szokásait. Ehhez nagy segítséget nyújtanak azok a tanfolyamok, amelyek az interkulturális ismereteket közvetítenek.

Jó tudni például, hogy az amerikai, a brit és a német menedzserek a tárgyalások során nagyon praktikus gondolkodásúak és elsősorban a rövid távú eredményekre összpontosítanak. A távol-keleti tárgyalók lassabbak, szeretik mélyebben megismerni partnereiket és a tárgyalások során elsősorban a hosszabb távú eredményekre fókuszálnak.

A szerény üzleti ajándékozás, a társadalmi szokások és viselkedések figyelembe vétele, stb. mind hozzájárulnak a bizalom építéséhez, a kölcsönös tisztelethez. Ez is része lehet annak az úgynevezett elfogadási övezetnek, amelyen belül, illetve amelynek határáig a felek hajlandóak egymással tárgyalni. Az elfogadási zóna cégenként, országonként, sőt egyénenként is változhat, nem árt a tárgyalások megkezdése előtt ezzel is megismerkedni. Ugyancsak érdemes figyelmet fordítani partnereink alku-taktikáira és praktikáira. Ezek az ismeretek megszerezhetők például baráti cégektől vagy éppen egy korábbi tárgyalásból készült feljegyzésből. (Ezért is fontos tárgyalásjelentések készítése, hiszen ezek a feljegyzések sok-sok ismeretet tartalmaznak a partnerekről, ráadásul az új munkatársak számára fontos tárgyalási felkészülési dokumentumok is.)

A tárgyalások „szíve”

Végül, de távolról sem utolsó sorban néhány gondolat a tárgyalás „szívéről”, az emberről. Könyvtárnyi szakirodalom elemzi, tárgyalja, hogy milyen személyisége, tulajdonságai legyenek a jó tárgyalónak. Talán a legfontosabb ismérv a rugalmasság: tudjon időben alkalmazkodni a változó helyzethez és mindig legyen döntésképes. Tudjon improvizálni, gondolkodásmódja legyen gyors, rendelkezzék jelentős tapasztalattal és kapcsolatteremtő, bizalomépítő képességgel.

A tapasztalatok alapján és a teljesség igénye nélkül a sikeres tárgyaló (Charles Dawson szerint a nyerő tárgyaló helyett jobb a sikeres) tulajdonságai közé tartozik:

  • lojalitás a cég iránt
  • hitelesség, meggyőzőképesség
  • szakmai felkészültség (termékismeret, tárgyalási technikák)
  • intelligencia
  • Dr. Gonda György tanár-szakértő sorozata a vezetés tudományáról menedzsereknek AzÜzlet. hualkalmazkodóképesség
  • ismeretanyag, jó memória
  • rugalmasság: merev az érdekeiben, rugalmas az elérési útban, módszerekben
  • nyitottság
  • kreativitás
  • némi empátia
  • frusztrációtűrő képesség
  • jó kommunikációs képesség
  • meghallgató képesség
  • ápolt megjelenés
  • nem fél kérdezni
  • türelem, kitartás
  • többet mer kérni, mint amit el akar érni
  • tisztességes megoldásra törekszik
  • tud együtt élni a bizonytalansággal
  • konfliktuskezelés magas fokon

Mind az üzletembereket, mind pedig a cégeket jellemzi – és bizonyos fokig minősíti – a tárgyalási stílus. Egyértelmű, hogy a tárgyalási cél elérése az elsődleges, de nem mindegy, hogyan. Hosszú távon a rugalmatlanság, az agresszivitás, a mindig nyerni akarás, a tisztességtelen és etikátlan üzleti magatartás nem fizetődik ki.

A tárgyalásokon is mind inkább jelen van a 21-dik század távközlési és elektronikai forradalma. Egyre több tárgyalás bonyolódik le videokonferencia keretében. Ez az új technika új követelményeket állít, többek között a gyorsabb reagálást, a fegyelmezettebb testbeszédet.

dr. Gonda György

Az üzleti- és a magánéletben talán soha nem mondhatjuk el, hogy rendelkezünk minden, a sikeres tárgyaláshoz szükséges ismerettel, készséggel és képességgel. De az elmondható, hogy egyre több lehetőség adott ennek a tudásnak a bővítésére, csiszolására, alkalmazására, mert a tárgyalásnak nincs „igazi”, elfogadható alternatívája.

 

Dr. Gonda György, CMC

vezetési tanácsadó

Certified Management Consultant

0Kövesse AzÜzletet a facebookon is!Tetszik

Friss

Ismét lesz Ősök Napja Bugacon

Idén nyáron Bugac ad otthont Európa legnagyobb lovas hagyományőrző rendezvényének. Augusztus 8–10 között a VIII. Ősök Napja ünnepen felépül a világ legnagyobb jurtája, több mint 50 hagyományőrző- és sportesemény, tudományos kiállítás, előadás, valamint több tucat koncert várja a történelem rajongóit.

Útimorzsák Japánból 2    Rakétavonat és céghűség

Japán alapító tagja a G7 csoportnak és a szervezet megalakulása után röviddel csatlakozott a párizsi székhelyű OECD-hez is.

NAV: július 5-től változik néhány adószabály

Július 5-től változik az alkalmazottjukat be nem jelentők és a hiánypótlási felhívást semmibe vevő cégekre vonatkozó néhány adószabály.

Egyharmad Balatonnak megfelelő öntözővíz-készlet áll rendelkezésre

A rendkívüli aszály és a csapadékhiány ellenére minden öntözési igényt ki tudunk elégíteni – közölte Hubai Imre, az Agrárminisztérium mezőgazdaságért felelős államtitkára. Hozzátette, a gazdáknak ingyenesen biztosított öntözővíz az aszállyal szembeni védekezés kulcsfontosságú eleme.
Hirdetés

Hírek

NAV: július 5-től változik néhány adószabály

Július 5-től változik az alkalmazottjukat be nem jelentők és a hiánypótlási felhívást semmibe vevő cégekre vonatkozó néhány adószabály.

Több mint 100 világváros vezetője találkozik Bécsben

Július 2. és 4. között több mint száz városvezető és döntéshozó érkezik több mint 50 városból, hogy részt vegyen a bécsi Városházán megrendezett World Cities Summit elnevezésű világvárosi csúcstalálkozó 14. főpolgármesteri konferenciáján. A eseményen a résztvevők a közösen vitatják meg a városokat érintő aktuális kihívásokat és osztják meg egymással gyakorlati, innovatív megoldásaikat.

KSH: májusban 2,6 százalékkal elmaradt az ipari termelés az egy évvel korábbitól

2025 májusában az ipari termelés volumene 2,6 százalékkal elmaradt az egy évvel korábbitól. A munkanaphatástól megtisztított index megegyezik a kiigazítatlannal. A szezonálisan és munkanappal kiigazított adatok alapján az ipari kibocsátás 1,3 százalékkal kisebb volt a 2025. áprilisinál.

Otthon Start programmal nagyon nagyot léphet előre a fiatalok otthonteremtése

Az Otthon Start programmal a kormány egy olyan terméket alkotott, amire évtizedek óta nem volt példa és általa nagyon nagyot léphet előre a fiatalok otthonteremtése.

Magyarországnak is jön a zöld pénz. 3,66 milliárd eurót oszt szét az EU.

Fotó:wikipedia Az Európai Bizottság és az Európai Beruházási Bank ma...

10 év, tripla új lakás négyzetméter ár. Az ÉVOSZ elnök most mégis lát reményt.

Az építőipar és a hazai építőanyag gyártás számára is...

Société Générale pert nyert Horvátországgal szemben a devizahitelesek ügyében

A Société Générale francia bank megnyerte azt pert, amelyet a Beruházási Viták Rendezésének Nemzetközi Központjánál (ICSID) indított Horvátország ellen Washingtonban a svájci frank alapú jelzáloghitelek ügyében

A vendégek messziről elkerülik azokat az éttermeket, ahol rossz a mosdók állapota

A Tork nemzetközi felmérésében a válaszadók 73%-a arról számolt be, hogy a kellemetlen mosdóélmények alapvetően befolyásolják döntésüket, hogy visszatérő vendégek lesznek-e1 a vendéglátóhelyeken
Hirdetés

Gazdaság

Még Angliában is jól pörgött a Raiffeisen Bank zöld kötvénye

Több mint 3,6-szoros túljegyzést regisztrált zöld kötvényére a Raiffeisen Bank Zrt., melyet 300 millió euró összegben bocsátott ki, megerősítve ezzel a fenntartható finanszírozás iránti...

Elfogadta az Országgyűlés az új adószabályokat: változások nem csak 2026-ra, de már az idei évre is!

A magyar gazdaság szereplői és a lakosság számára is jelentős változásokat hoz a napokban kihirdetett, új adócsomag.

Itt a kormány új készpénzes szabálya

A Magyar Közlönyben megjelentek a a részletszabályok arról, hogy hogyan kell a vállalkozásoknak készpénzhasználatot biztosítani.,

Többlettel zárt a központi költségvetés májusban

Májusban többlettel zárt a központi költségvetés: ebben a hónapban 213,5 milliárd forint összegű MVM osztalék-befizetés érkezett a költségvetésbe.