Jó bornak is kell cégér, tartja a mondás, a termékeknek és a szolgáltatásoknak pedig marketing. Nem kevésbé szükséges manapság a jó benyomás-keltés (szakmai nyelven impression management, IM) és a jó hírnév a vezetőknek és a dolgozóknak.
A mértékletes önfényezés, önmarketing ma már szinte elengedhetetlen „kelléke” az álláskeresésnek, az értékesítésnek, valamint a teljesítmény elismertetésének. Szinte észrevétlenül alakult ki egy új tudomány és bizonyos fokig szerepjátszás: a jó benyomás keltésének elmélete és gyakorlata.
A benyomás-keltés folyamata
A benyomás-keltés kétélű fegyver: lehet sikeres, de kiválthat ellenszenvet is. Tulajdonképpen arról van szó, hogy mind a magán, mind a szervezeti életben szinte folyamatosan el kell adnunk magunkat, meg kell nyernünk a potenciális „vevőt”, legyen az HR-munkatárs, vagy éppen egy új családtag. Ennek a folyamatnak számos módszere és technikája (mondhatni trükkje) ismert, ezek közül kerül itt majd néhány bemutatásra, mint a 21-dik század menedzsment-tudományának, viselkedés-pszichológiájának egy új fejezete. Pedig maga a kifejezés és az elmélet egy része még az elmúlt század második felében született, tudatos és tanított gyakorlattá azonban csak a közelmúltban és a jelenben vált.
Az IM atyja Erving Goffman, aki 1959-ben írt egy könyvet „Önbemutatás a mindennapi életben” címmel. Megfogalmazása szerint az IM egy olyan tudatos vagy tudat alatti folyamat, amelynek során az emberek egy személyes kapcsolatban igyekeznek befolyásolni mások érzékelését, benyomását személyekről, tárgyakról, eseményekről. Ebben a folyamatban az „eladó” szabályozza, ellenőrzi a tőle kiáramló közvetett és közvetlen információkat. Ez utóbbi széles értelemben értendő, az információ ugyanis lehet – többek között – beszéd, testbeszéd, öltözet, kézfogás, közös ismerősök felsorolása stb. (Ezekről az információkról és hírnév menedzsment módszerekről a későbbiekben még lesz szó.)
Árulkodik a közösségi média
Goffman és követői a múlt században még nem gondolhatták, milyen kiemelkedő (pozitív és negatív) szerepe lesz az IM-ben a Facebooknak és a többi közösségi médiának. Egy tanulmány szerint az internet világában virtuális személyiségünkkel veszünk részt, amit magunk építünk olyanná, amilyenné csak szeretnénk. (Sokszor igen távol kerülünk őszinte önmagunktól.) A közösségi portálokon egyebek mellett lehetőség van az önbemutatásra és az énről alkotott benyomás formálására is, s igyekezünk minél színesebb, dinamikusabb, pontosabb képet kialakítani önmagunkról.
A Facebook például ehhez szinte minden eszközt megad: képekkel, videókkal, rajzokkal mutathatjuk be életünk történéseit, vagy éppen tartalmakat oszthatunk meg gondolatainkról. Csatlakozhatunk valós vagy virtuális közösségekhez, véleményt nyilváníthatunk kommentek, like-ok formájában. „Árulkodó” felületet teremt számunkra és a külvilág számára a profilunk, hiszen tömören, visszakövethetően láthatóvá teszi és összefoglalja, kik vagyunk és merre tartunk.
Sokan amolyan naplóként rögzítik a Facebookon életük történéseit: hol jártak a világban, kik a barátaik, milyen nézeteket vallanak, mivel töltik a szabadidejüket, milyen ételkölteményt készítettek stb. A már említett tanulmány szerint „életünk bármely területéről megoszthatunk információt, kizárólag tőlünk függ, mekkora betekintést engedünk közönségünknek, s hol húzzuk meg intimitáshatárunkat”.
Nyitott könyv az állásinterjún
Nem titok, hogy mielőtt valaki állásinterjúra megy, a szervezet HR-részlege, vagy a munkaerő toborzással foglalkozó cég – egyebek mellett – részletesen áttekinti, elemzi az illető Facebook oldalát és abból előzetes véleményt, profilt is alkot. Távolról sem mindegy – s nem csak álláskeresési szempontból -, hogyan „mozgunk” a Facebookon, amely némi túlzással egy nyitott könyv a fürkészeknek. 
Még több és célzott, szakmai információ tölthető fel és szerezhető be az ugyancsak igen népszerű LinkedIn-ről. (Az Y és Z generáció körében kedvelt közösségi oldalakról most azért nem esik szó, mert azok többsége a LinkedIn-hez képest kevésbé üzletközpontú.)
Jennifer Golbeck amerikai pszichológus és munkatársai kilenc évvel ezelőtt a Facebook-felhasználók személyiségéről készített kérdőív tartalmát vetették össze azok online profilján található különféle információkkal. A vizsgálat eredménye szerint szóhasználatunk, tartalommegosztásunk alapján, illetve aktivitásunk mértékéből megbízhatóan lehet következtetni főbb személyiségjellemzőinkre, például gondolkodásmódunkra, lelkiismeretességünkre, társaságigényünkre, politikai nézeteinkre stb.
A szakirodalom túlmegosztásnak (oversharing) nevezi azt a jelenséget, amikor a felhasználó kritika nélkül megosztja életének minden pillanatát, történését a Facebookon. Ezek azok az ismerőseink, akik szinte egész nap „lógnak” az FB-n, fotódokumentációt tesznek közzé a reggelijükről, lépten-nyomon tudósítanak hangulati változásaikról, és napjában többször bölcs idézeteket is „közkinccsé” tesznek. Azon túlmenően, hogy környezetük tűrőképességét próbára teszik a haszontalan információáradattal, a túlzásba vitt megosztás viselkedés- és személyiségtorzuláshoz is vezethet.
AZ IM stratégiái és lépcsői
Elhagyva a Facebook és a többi közösségi média világát, tudnivaló, hogy az IM-ben az önreklámozás és a megkedveltetés a két leggyakrabban használt stratégia. Az első benyomás (mindkét irányban) mind a magán-, mind az üzleti kapcsolatokban kiemelt fontosságú és nagy hatással van a további együttműködés sikerére, vagy éppen sikertelenségére. Gyakran fordul elő, hogy az első benyomás értékelésénél tudatos megtévesztés „áldozatai” vagyunk, de ez megtörténhet a mi részünkről is… Persze azok a HR-szakemberek és üzletemberek, akik már nagy személyügyi, személyiség-ismereti gyakorlattal rendelkeznek, hamar felismerik a hamisságot. Megfigyeléseink, észleléseink az esetek jelentős részében meglehetősen pontosak, de időről időre viszont azt is tapasztalhatjuk, hogy melléfogunk mások megítélésében.
Az első benyomás kialakításánál mindenekelőtt az emberek kinézetére és tetteire hagyatkozunk. Azért van ez így, mert úgy hisszük, hogy a fizikai megjelenés, a testbeszéd, a viselkedés egy adott személy jellemvonásait tükrözik. Az első benyomás kialakításának második forrása a nem szóbeli kommunikációból eredő hatások, például a szemkontaktus és az arckifejezés. 
A harmadik – és legfontosabb forrás – a másik személy viselkedése. Érdemes megjegyezni, hogy sok viselkedésmód kapcsolódik valamilyen személyiségi jellemzőhöz. (Például a bizonytalan, gyenge kézfogás, a hajlongás, az állandó igenezéses egyetértés sok esetben a szervilizmus kifejezője.)
Nem elhanyagolható tényező, hogy a külső jegyeket mindannyian saját hiteinken, értékeinken, kultúránkon, társadalmi normáinkon, szemléletmódunkon átszűrve értelmezzük. Mivel mindannyian egyediek vagyunk ezek tekintetében, ugyanazt látva különböző benyomás alakulhat ki bennünk. Valójában mi döntjük el, mi értelmezzük, hogy a látottak mit jelentenek. A helyes következtetésekhez, a „diagnózishoz” nagy tapasztalat és rutin szükséges.
A jó benyomás-keltés módszerei, technikái
Fordítsuk meg a helyzetet, hiszen az álláskeresőket, a munkahelyváltókat elsősorban az érdekli, milyen technikákat, módszereket alkalmazzanak a jó benyomás keltésére. Tehát mit igen és mit nem? (A válaszok előtt érdemes hangsúlyozni, hogy ne felkészületlenül menjünk az „ismerkedésre”. Tanulmányozzuk előtte a cég honlapját, beszélgessünk esetleg ott dolgozó ismerősökkel, olvassunk cikkeket a vállalatról stb. S azt sem szabad elfelejteni, hogy szerepet fogunk játszani. Mint ahogy mindenki szerepet játszik attól a perctől, amikor elhagyja a lakását, illetve amíg haza nem ér. A tanár a tanár szerepét, a vezérigazgató a „nagy-főnök” szerepét, a kalauz a kalauz szerepét stb. S amikor este hazaérünk – tételezzük fel, nincs több szerep -, akkor lelépünk a képzeletbeli színpadról és levesszük az összes álarcot, maszkot.)
Mire fontos összpontosítani? (nem fontossági sorrendben) az első találkozáskor:
önbizalom- ráhangolódás
- szerénység
- „legyünk „észnél”, koncentráljunk erősen
- megközelíthetőség
- legyünk többnyire tisztában az elvárásokkal
- uralkodjunk az érzelmeinket
- tartsuk be a társadalmi érintkezés, a helyes viselkedés szabályait
- jó megjelenés, kellemes és pozitív kisugárzás
- oda nem illő tevékenységek eltitkolása
- alkalmazkodás a másik személy beszédtempójához
- érdeklődés kimutatása a cég, a termékek stb. iránt
- kérdezzünk „okosakat”
- a cégre, a személyre stb. vonatkozó ismereteink határozott, de szerény „tálalása”
- csak eredményeinkről beszéljünk
- hangsúlyozzuk erősségeinket
- mutassuk ki vonzerőnket, tudásunkat, tapasztalatainkat
- érezzük egyenlő félnek magunkat
- folytassunk szerény hírnév-menedzsmentet
- „étvágygerjesztőként” mutassuk be kapcsolati rendszerünk egy részét
- kontrolláljuk mozgásunkat, testbeszédünket, mimikánkat és ülésformánkat a széken
A sort még hosszan lehet folytatni, talán, ami a legfontosabb: viselkedjünk természetesen, úgy ahogy szoktunk, mert a pózolás hamar lelepleződik és nem kelt jó benyomást. Vállalati HR-esek és munkapszichológusok szerint igen sok mindent kell elkerülni az első benyomás keltésekor (s ez többnyire igaz a magánkapcsolatokra is).
Amit kerüljünk el, amit tegyünk
Nem véletlen, hogy a fontosabb állásinterjúkon ma már a cégek részéről általában két személy vesz részt. Az egyik kérdez, beszélget, a másik pedig árgus szemekkel figyeli a jelölt reakcióit, testbeszédét, hanglejtését, fészkelődését, kéztartását stb. Ez a tárgyalási, stílus egyébként Japánban rendelkezik nagy hagyományokkal.
Sok tanulmány foglalkozik a vezérigazgatók IM-jével házon kívül, elsősorban a cég külső kapcsolataival (stakeholders) és a médiával. A tapasztalatok szerint azonos végzettségű, képzettségű és korú európai vezérek sokkal professzionálisabbak a külső benyomás-keltésben, mint észak-amerikai társaik. Ez utóbbiak túl sokat hivatkoznak társadalmi, politikai kapcsolataikra és természetesen a családi sztorizás sem marad ki. Ez a megállapítás is azt mutatja, hogy az IM „adásai” és „vételei” igencsak eltérőek, nagy mértékben országos, személyes és vállalati kultúra-függők.
Nyerő életrajzok helyett és mellett személyes interjúk
Az elmúlt év 4-5 évtizedben szinte megszámlálhatatlan cég rendezett tanfolyamokat, tréningeket arról, hogyan írjunk jó, tartalmas, „nyerő” életrajzot. Ez a tanfolyamdömping már lecsengőben van, ugyanis a szervezetek, a vállalatok jobban kedvelik a személyes interjúkat a toborzási cégek előszelekciója után. Elengedhetetlen tehát, hogy pontosan megtanuljuk, hogyan kell önmagunkat sikeresen „eladni”, miként kell magunkat „marketingelni”, piacképessé tenni.
Új szakmák, új kihívások a járvány után
Különösen igaz ez a remélhetően már nem távoli koronavírus utáni időkre, amikor várhatóan szakmák, iparágak, cégek szűnnek meg. Helyüket egyre inkább a digitális, IT-vezérelte, egyre inkább robotizált világ veszi át, amelyek sok, a korábbitól számos szempontból eltérő tudású, képességű, készségű szakember csapatokat igényelnek. Bizonyára bőséggel lesz kiből válogatni, s a kiválasztási folyamatnak igencsak fontos része lesz, miként tudja magát – a későbbiekben a cégét, a termékeket, a szolgáltatásokat a jelölt -jó értelemben véve – eladni. Van tehát mit tanulni már a járvány vége előtt is…
Dr. Gonda György, CMC
vezetési tanácsadó
Certified Management Consultant
