Sok magyar kkv vezető érzi úgy, hogy hiába tesz meg mindent a siker érdekében, nem pörög olyan hatásfokkal az értékesítése, mint ahogy szeretné. Hiába van gondosan összeválogatott szakértő csapata, valami miatt mégsem elég motiváltak az emberek, nem hozzák az elvárt eredményeket. A változás első lépése a felismerés, amikor tulajdonosok, cégvezetők ráébrednek, hogy bár kiváló képviselői a saját szakterületüknek, de az eladások optimalizálásában szükség van külső szakértő bevonására, aki megoldást kínál az értékesítéssel kapcsolatos problémákra, hiányosságokra.
A jelenlegi nehéz gazdasági helyzetben sok tényező okozhat frusztrációt a vezetőkben, ezek egyike, ha azt tapasztalják, hogy csapatuk nem elég lelkesen dolgozik, vagy éppen nem tudja gyorsan lezárni az ügyleteket. Ilyen esetekben mentőövként tekintenek a különböző tréningekre, azoktól várják a csodát. Igen ám, de az ilyen megmozdulások leginkább azokra a munkatársakra vannak hatással, akik eleve motiváltak, a többieknél nem képesek fejlődést, áttörést elérni.
„Azt látom, hogy egy sales csapatnak nagyjából 15%-a nagyon lelkes, hajt, tervez, célokat tűz ki, nekik tud segíteni egy tréning, de a csapat 85%-a nem ilyen. A magyar kkv ügyfeleinknél, akik az elmúlt években duplázták, ötszörözték vagy akár tízszerezték a bevételüket, nem a tréningek oldották meg a gondokat, hanem egy jobb értékesítési vezetői módszertan”, osztotta meg tapasztalatait Lippner Tamás, a Sell & Speak alapítója.
„Akkor ismertem fel, hogy mennyire a vezetőn múlik minden, amikor egy banknál régióvezetőként dolgoztam. Tíz bankfiók vezető versengett egymással hónapról hónapra, hogy ki tud jobb eredményeket felmutatni. Az egyikük rendszeresen első helyen végzett, ám érdemeit nem ismerték el a többiek, azt állították, azért ilyen sikeres, mert olyan plázában lévő fiókot vezet, ahová özönlenek be az ügyfelek. Be akarta bizonyítani, hogy ez nem így van, ezért átkérte magát a legrosszabb eredményeket produkáló egységbe. Megállapította, hogy a bank olyan környéken van, hogy elvétve téved csak be ügyfél, az alkalmazottak pedig unottak, motiválatlanok. Elkezdte azt a vezetői módszertant alkalmazni, ami korábban már bevált, és gyakorlatilag fél éven belül felhozta a bankfiókot az első helyre a régióban” – mondta, aki 27 éve foglalkozik sales vezetéssel. Csapatával hét éve nyújt támogatást magyar kkv-k számára abban, hogyan növeljék a bevételüket.
A sikerhez vezető módszer
A sikeres sales módszertan hatására nem a csapat 15%-a, hanem 85%-a lesz lelkes és eltökélt. Akkor is marad 15%, akik nem jó helyen vannak, nem érzik jól magukat, nem hajlandók beletenni annyi energiát a feladatukba, amennyire szükség lenne. Tőlük minden bizonnyal meg kell válni. A leggyakoribb vezetői hiba az alulteljesítés tolerálása.
„A módszer első lépcsőfoka a vezetői tisztánlátás megteremtése. Lényeges, hogy az ügyfelekről minden fontos adat kerüljön be egy CRM, vagyis ügyfélkezelési rendszerbe, amit a csapattagok megtanulnak hatékonyan használni annak érdekében, hogy a megfelelő riportokat tudják kinyerni belőle. Ha ez rendelkezésre áll, a vezető sokkal jobban átlátja, mi zajlik a csapatában, észreveszi a munkatársak közötti különbségeket, így időben és érdemben be tud avatkozni szükség esetén”, fejtette ki a Sell & Speak alapítója.
Szintén lényeges a heti ritmus kialakítása, ugyanis az értékesítésben csakis hetek léteznek. Sokan havonta tartanak megbeszéléseket, havonta mentorálják az értékesítőiket, egy hónap alatt azonban annyi minden történhet, hogy szinte esélytelen bármilyen korrekciót végrehajtani. Heti ritmus mellett a vezető azonnal be tud avatkozni, sőt precíz előrejelzéseket láthat a következő időszakra.
„Az is elengedhetetlen, hogy a heti értekezletek motiváló, rendkívül pozitív megbeszélések legyenek, ahol megünneplik a közös sikereket. A jók elismerésben részesülnek és átadhatják tudásukat, bevált gyakorlataikat a társaiknak. Emellett rendszeres egyéni mentorálásokra is szükség van, ugyanis ezek segítenek abban, hogy minden munkatárs fókuszálni tudjon a vágyott eredményre, a vezető pedig után tudja követni az egyéni eredményeket, az értékesítési technikák megfelelő alkalmazását”, tette hozzá a sales vezetők gyakorlati mentora.
Hogyan lesz motivált a csapatunk?
A motiváltság egyik alapja, ha céllal dolgozunk. Nemcsak bejárunk a munkahelyünkre, kávézgatunk, telefonálgatunk, adminisztrálgatunk, hanem tudjuk, hogy az adott héten mit akarunk tenni a kívánt eredményekért. De ugyanilyen fontos az is, hogy ne legyen előnytelen a jutalékrendszer.
„Számos magyar kkv-nál, de még multiknál is megfigyelhető, hogy a jutalékrendszer kialakításából adódóan nem egyeznek az értékesítő érdekei a tulajdonosi érdekekkel. Márpedig az ideális jutalékrendszer ismérve, hogy ugyanaz az érdeke az értékesítőnek, mint a tulajdonosnak. Az egyik legalapvetőbb hiba, ha az értékesítők fix bérben dolgoznak. A fix bér arra motiválja őket, hogy minél kevesebb munkát fektessenek be, éppen annyit, hogy ne bocsájtsák el őket. Érdemes a jutalékrendszert úgy felépíteni, hogy árbevétel helyett az árrésben legyenek az értékesítők érdekeltek. Mindezeken túl problémákat vet fel az is, ha maximálva van a jutalék, azaz nem nyitott, nem korlátlan a kereseti lehetőség, vagy amikor a jutalékrendszer tervszámhoz van kötve”, ismertette Lippner Tamás.
A szakember arra is rámutatott, hogy természetesen mindenki igényli az anyagi elismerést, de éppen ennyire hatékonyak nem anyagi elismerések is. Ez manapság erősen alulértékelt a vezetői módszerek között.
Zárásként felhívta a figyelmet arra, hogy aki kíváncsi rá, milyen értékesítési vezető, ingyenesen kitöltheti a bit.ly oldalon található, mindenki számára elérhető tesztet, amelynek alapján részletes értékelést kap arról, hogy mi az, amit jól csinál, és mi az, amin célszerű lenne változtatnia.”
