A stílus maga az ember – tarja a mondás. Az Üzlet által megkérdezett menedzserek szerint kevés olyan szituáció van az életben, ahol ennek igazságtartalma jobban érvényesülhet, mint az üzleti tárgyalásokon, ahol az úgynevezett „fehér asztalos” megbeszélések szerepe lényegesen kisebb, mint régen.
– Egy tárgyalásnak számtalan stílusa lehet, attól függően, ki a partner. Az egyes országokhoz kötődő sztereotípiák például gyakran visszaigazolódnak: az angolok alapvetően úriemberek, míg a japánok nemigen változtatnak eredeti elképzeléseiken. Ezért is fontos előre felkészülni a szituációból, a személyéből és annak motivációiból. De az is fontos, hogy az illető milyen pozíciót tölt be a cégénél, mert amíg a tulajdonos egyértelműen a nyereségességre koncentrál, a menedzserek nem ritkán – akár a társaság érdekeit is veszélyeztetve -, a nyomós érvek ellenére sem távolodnak prekoncepciójuktól. Mondja egy olyan cégvezető, aki bevallása szerint a bérbeadótól, a beszállítón át a multinacionális láncokig minden oldal képviselőjével tárgyalt már. Ahogy mondja megismerte érveiket, szokásaikat, technikáikat és megtapasztalta, nem lehetnek illúziók: aki erősebb pozícióban van, akinél az ütő lapok vannak, az könnyen a maga javára fordítja az állást. De jó taktikával még a legnehezebb helyzetben is elérhetünk kisebb kompromisszumokat. Ehhez viszont ismernünk kell az üzletágat, a piaci pozíciónkat, amit sose szabad lebecsülnünk a partnert – tette hozzá.
Másik beszélgetőpartnerünk úgy tartja: rossz szervezéssel, megfelelő előkészületek nélkül, bármilyen üzleti megbeszélést, találkozót el lehet rontani. Ugyanakkor a személyes találkozással, egymás szemébe nézéssel, a testbeszéd megfigyelésével lényegesen nagyobb az esély az emailezés kapcsán könnyen előforduló félreértések, pontatlanságok elkerülésére, az eltervezett üzleti cél elérésére. Szerinte, amellett, hogy az előzetesen felállított stratégia elengedhetetlen, a tárgyalások során legalább annyira fontos a rugalmasság is. Azt tartja célravezetőnek, ha a megbeszélés ráhangolódással, a közös emlékek, aktuális témák megbeszélésével kezdődik, megemlítve, hogy ismeretlen partnerrel érdemes először semlegesebb témákat érinteni. Legalább ennyire fontosak a nemzeti sajátosságok: amíg például a hollandok a hatékonyságra törekednek, a franciák az indirektebb, az osztrákok a szókimondó, direkt stílust kedvelik. A legmeghatározóbb azonban a tárgyalópartner személyiségtípusa – mondja -, valamint az, hogy a partner mennyire rendelkezik közvetlen döntési jogosultsággal. Az évek alatt felhalmozott tapasztalat komoly segítséget adhat az emberismeret tökéletesítésében, ami szintén nagy előnyt jelenthet a tárgyalások során – tette hozzá.
– Annak ellenére, hogy a világ a mobilkommunikáció felé halad, a fontos tárgyalások előtt nemcsak, összegyűjtöm érveimet, ki is nyomtatom azokat. Sőt mivel ez sokszor a másik fél számára is hasznos a véleményalkotáshoz, gyakran át is adom az összefoglalót – magyarázza a fiatal menedzsergeneráció egyik tagja. Aki a tárgyalások elején vidámabb történetekkel szereti oldani a hangulatot, amihez különösen szerencsés, ha tárgyalópartnerével már régóta ismerik egymást és közös emlékekről is beszélgethetnek. Persze az, hogy mosolygunk még nem jelent biztos sikert, mert vannak olyan partnerek akik – gyakran erőfölényük okán -, egyszerűen nem ismerik a kompromisszumot, nem hajlandók elmozdulni a tárgyalási horgonytól. Hosszabb távon mégis azt látom, hogy ez a fajta oldottabb hangulat megkönnyíti az üzletkötést – érvel. Az üzletember maximálisan hisz abban, hogy komolyabb témákban a személyes tárgyalások viszik előrébb az ügyeket, mert a partner szemébe nézve, őt válaszra késztetve, gesztikulációit figyelve, érveit hallgatva és azokra rögtön reagálva gyorsabban lehet megtalálni a közös nevezőt.
Ösztönös pszichológia, a saját illetve a konkurens termékek tökéletes ismerete, a másik fél iránti tisztelet és őszinteség: ez a legfontosabb egy tárgyalás sikeréhez mondja egy nagy rutinnal rendelkező menedzser. Mivel az adott pillanat a jövőt is magában foglalja, meghatározónak tartja a kulturált kapcsolatfelvételt, hiszen a felek az első benyomás alapján alkotnak véleményt egymásról és ez befolyásolja, el is döntheti a sikert. Ezért mindig felkészül partneréből, kialakítja elképzelését a tárgyalás menetéről, meghatározva az elérni kívánt célt és az ahhoz vezető érveket. Az elején hasznosnak tartja a hangulat feloldását: az aktuálpolitika helyett tudományos újdonságokról, sporteredményekről szeret beszélni, mondván partnerének reakciói alapján közelebbi képet alkothat annak személyiségéről, a kölcsönösen előnyös megállapodáshoz vezető útról. Természetesen olyan is van, amikor a másik fél emberileg, szakmailag nem a legkellemesebb partner – elemez -, de meggyőzéséről így sem mondhatunk le. Az ilyen, általában szorongó, zárkózott emberek nemritkán jellemhibával terheltek. A nagy türelem mellett az vezethet sikerre, ha megismerjük mindennek a hátterét és miközben partnerünkkel érzékeltetjük, tudjuk az okokat. Ha látja, hogy diszkrétek maradunk, érveink mérlegelésére is nyitott lesz – mondja zárásként.
